O cliente tem sempre razão é a adaptação para o português de uma frase em inglês: “The customer is always right”. A autoria da frase é atribuída a vários pioneiros do varejo, entre eles Harry Gordon Selfridge, fundador da famosa loja de departamentos Selfridge’s, localizada em Londres. Você também pode reconhecer o autor como o protagonista da excelente Mr. Selfridge, série da Netflix sobre o magnata americano que revolucionou o comércio londrino no começo do século passado.

Encarada como uma verdade universal quando o assunto é a relação vendedor-consumidor, a frase na verdade é um falso truísmo. Guiar-se cegamente por este conceito pode causar mais mal do que bem a qualquer negócio. Na realidade, o consumidor nem sempre está certo. E existe um caso interessante no Brasil para demonstrar este fato.

Lá pelo início dos anos 80, mas precisamente 1984, o brasileiro era um apaixonado pela pele bronzeada e alheio aos perigos causados pela exposição solar. Tudo o que brasileiro médio não queria era um produto que impedisse o bronzeamento. Pesquisas mostravam isso, mas mesmo assim o Sundown, o primeiro protetor solar, foi lançado e se tornou um sucesso. Protetores solares se tornaram o padrão enquanto bronzeadores experimentaram um certo ostracismo.

E disso podemos tirar nossa primeira lição: muitos consumidores são avessos a mudanças e qualquer inovação é motivo para deixar-los arredios.

Desafiar as opiniões e crenças de clientes não é uma tarefa fácil, mas também não é impossível. Basta estar munidos de bons argumentos e acima de tudo: ter o interesse do cliente em primeiro lugar. O segundo passo é ver se estes interesses são razoáveis e lógicos.

Se não houver razão e lógica por parte do cliente, o resultado imediato é abalo moral dos funcionários que lidam com este cliente. E uma equipe com moral baixo não é uma equipe produtiva. Um bom líder tem o dever de analisar a situação e saber medir perdas e ganhos. Tomar sempre o lado oposto ao dos empregados é uma receita fácil para o fracasso como gestor.

Clientes com exigências acima do normal também consomem recursos acima do esperado. E em qualquer empresa recursos não são infinitos. O preço a ser pago por excesso de demandas muitas vezes não compensam quando se colocam as contas na ponta do lápis.

O caminho é deixar de lado frases de impacto e seguir razão e intuição.

Fabio Reyes Boehl, ou Fabio Rex é um ilustrador, designer, escritor, redator e estrategista digital gaúcho, radicado em São Paulo, e sócio-fundador da Tambor