A questão da relevância

De tempos em tempos o mercado é acometido por modismos conceituais. Neste momento, a tal da relevância virou palavra de ordem. Todo mundo passou a arvorar-se relevante. De repente. Ora, entendo que ser relevante é como ser honesto. Se você precisa sair gritando aos quatro ventos que é, sei não. Afinal o que estamos querendo dizer com isso?

Sim, que somos relevantes. Mas por que somos relevantes? E que relevância é essa que a gente precisa lembrar aos outros senão eles não percebem? Não quero ser pessimista, apenas lembrar que relevância é uma percepção de fora para dentro. Nos tornamos relevantes quando os outros nos julgam relevantes. E o que é que nos faz relevantes? Em primeiro lugar, a nossa história. Mesmo que não sejamos mais tão relevantes quanto já fomos, a história é um argumento poderoso para dar uma sobrevida à nossa relevância, principalmente se não estivermos acomodados no conforto dos tempos prósperos.

Nem todo mundo tem história, é verdade. Tem muita gente começando. Para esses, as coisas são mais difíceis, em parte. Mas também tem uma vantagem. É melhor não ter história do que ter uma história irrelevante. Quem tem uma história irrelevante está fora do raio do interesse do mercado, a menos que aceite se reinventar.

Quem não tem história tem a chance de começar uma, sem pressa, considerando que, em termos de relevância, às vezes menos é mais. Aí é o ponto. A crise, diferentemente da euforia, exige humildade. Não para sair trabalhando de graça, mas para reavaliar a própria relevância. Se um dia, lá atrás, qualquer coisa que você dissesse servia porque o seu interlocutor era um sujeito a toda hora interrompido por ligações de gente fazendo encomendas, hoje você tem diante de si alguém muito atento e realmente preocupado em usar aquele tempo na identificação de soluções para seus problemas. Aí ou você fala alguma coisa relevante ou vai passar por um belo constrangimento. Quer ver uma coisa? Eu fico muito incomodado quando vejo a apresentação de uma agência repleta de autoelogios.

Certamente, os prospects também devem ficar. É um mau começo. Precisamos aprender que as pessoas de bom senso sabem que o momento é difícil e não existe mágica para começar a vender de novo. Não acreditam que você vai fazer milagres. Ou seja, os nossos interlocutores querem ouvir propostas inteligentes, mas realistas; querem que você se mostre conhecedor dos temas de que trata, antes de abrir a caixinha das respostas otimistas e vazias; querem que você, eventualmente, sofra com as mesmas dúvidas deles e verbalize isso sem medo. Ninguém mais está atrás de pirotecnias, showzinhos, discursos feitos, citações.

A expectativa agora é de que você amasse o barro junto. Considere também que os gestores padecem de uma enorme carência de interfaces com quem pratiquem trocas valorosas. Isso representa uma excelente oportunidade de ganhar espaço na agenda de quem decide as coisas. Mas, por favor, não se atreva a pedir um minuto desse profissional se não tiver alguma coisa verdadeiramente relevante para falar. Mesmo que você se ache muito relevante.

Stalimir Vieira é diretor da Base Marketing