Caminhões ladeira abaixo

Tudo bem, os automóveis despencaram e jamais voltarão a ter o brilho e a atratividade que um dia tiveram. Pela crise conjuntural – menos – e pela crise estrutural – mais –, perderam quase dez posições no “shopping list” dos jovens. Mas o que ocorreu com o negócio de caminhões em nosso país é semelhante a descer ladeira abaixo, sem qualquer tipo de freio e esperanças zero. Mas, no caso dos caminhões, crise exclusivamente conjuntural. Assim, mais que os carros, ainda podem sonhar com tempos de glória e bons resultados.

Para se ter uma ideia da derrocada, no ano de 2013 produziu-se 154,5 mil caminhões e vendeu-se 187 mil. Nesse momento muitos acreditavam que nem o céu seria o limite. Três anos depois, 2016, produziu-se 50,5 mil e vendeu-se 60,5 mil. Literalmente, o negócio de caminhões no país reduziu-se em 2/3. É hoje exatamente 1/3 do que era há três anos. De qualquer maneira, repetindo, as esperanças de um dia recuperarem parte ou a totalidade do espaço perdido é real e consistente. Dos automóveis, repetindo pela enésima vez, jamais! E é por essa razão que as principais montadoras de caminhões não só não desistiram como planejam investir mais em todos os próximos anos.

Na IstoÉ Dinheiro, uma matéria recente sobre uma das empresas referências no território dos caminhões, a Scania. Nela, seu diretor-geral, Roberto Barral, que ingressou na empresa como trainee há 22 anos, é enfático e definitivo: “Estamos aqui há 60 anos e já planejamos os próximos 60”. Mais ainda, reitera sua crença nos ensinamentos de Drucker diante de uma nova realidade e que se poderia traduzir genericamente como reposicionar-se ou morrer. Nessa direção, Barral afirma: “A crise acelerou processos e os clientes estão à procura de soluções, não somente de um caminhão”. Objetivamente, chega de restringir-se a ofertar o produto isoladamente. Mais que na hora de considerar o negócio como um todo, e ajudar e orientar os clientes a tirar proveito completo e melhor do produto.

Parar de vender o produto e cruzar os braços e preocupar-se com os resultados que os clientes alcançam com o produto, mais todo o sistema de transporte em que se integra. E de quebra, e principalmente, ajudá-lo a pensar em encontrar melhores soluções e caminhos para uma utilização plena e mais lucrativa do produto, ainda que tenha de transcender seu negócio específico agregando outros conhecimentos e serviços. Na matéria, Barral afirma que, a partir de agora, a Scania quer ser percebida e reconhecida como empresa de tecnologia. E para tanto vem investindo para merecer um up grade em sua percepção. Seu programa Serviços Conectados é um exemplo concreto dessa Nova Scania. Um programa que permite gestão de frotas e hoje já se encontra instalado e monitorando mil caminhões.

O SCS (Serviços Conectados Scania) monitora o comportamento dos caminhões e de seus motoristas, aferindo velocidade média, consumo de combustível, estilo de condução do motorista, intervalos de manutenção e muitos outros dados relevantes. Dentre os clientes da Scania que aderiram ao SCS uma das maiores transportadoras do país, a TNT. Em poucos meses de adesão ao programa, uma economia comprovada de 10%. Considerando-se a margem apertada e concorrida que hoje caracteriza o negócio das transportadoras, significou agregar um valor considerável e substancial em sua lucratividade.

Em algum momento do futuro, o negócio de caminhões no país vai se recuperar e vai, afirmo e reitero. Mas o negócio de uma montadora de caminhões jamais voltará a ser o mesmo. Fabricar caminhões ótimos é apenas o cacife mínimo para sentar-se à mesa do jogo. As melhores e maiores rodadas serão vencidas pelas montadoras capazes de agregar serviços de excepcional qualidade e maior relevância aos produtos que fabricam. Para essas, o sinal permanece verde.

Francisco Alberto Madia de Souza é consultor de marketing