Como separar o joio do trigo?

O cenário se repete em agências de todo o Brasil: o telefone toca. É um fornecedor oferecendo uma solução fundamental para a agência e seus clientes. Ele afirma ter uma ferramenta mais do que exclusiva, repleta de benefícios imperdíveis.

Na outra ponta, a agência não tem um departamento destinado à análise de novas ferramentas. E, já experiente por conta de frustrantes proposições anteriores, busca despachar o ofertante. Solicita o envio de um e-mail que muito provavelmente sequer será analisado. E, caso o vendedor seja muito insistente, recruta um estagiário para cumprir uma protocolar reunião de apresentação do fornecedor e tirar a tarefa do caminho.

Assim, agências acabam perdendo a oportunidade de levar grandes novidades a seus clientes. Como diretor geral da AdPolice no Brasil, já passei por esta experiência várias vezes. E possíveis clientes continuam perdendo cerca de 30% de seus investimentos em anúncios online, vítimas de vários tipos de fraudes e competição injusta que desviam seus clientes para outros sites. Infelizmente, seus próprios funcionários não lhes deram a chance de avaliar gratuitamente nossas ferramentas, que combatem a prática ilegal de Brand Bidding (fraude em cliques sobre marca registrada), e Ad Hijacking (sequestro de anúncios).

Considerando ser uma agência de comunicação antes de tudo uma empresa, como tal ela deve se comportar. Precisa investir em capacitação, pesquisa e desenvolvimento. Deve estar atenta às novidades do mercado e se antecipar em termos de oportunidades para seus serviços.

Por outro lado, sabemos o quão sobrecarregado é o dia a dia das agências, tornando impossível a atenção a todas as ferramentas que se apresentam como soluções fundamentais ao negócio da comunicação. Qual a solução para não perder tempo com proposições pouco interessantes e identificar o que há de verdadeiramente diferenciado no mercado?

Minha sugestão é criar uma política de análise de novas ferramentas – PANF. Com este processo definido, as coisas correrão pelos meios adequados e, o melhor, com respostas e decisões registradas e embasadas.

Os passos para a criação da PANF de uma agência são: (1) atores envolvidos, (2) competências, (3) embasamento e (4) registros. Além de toda essa organização, a entrada para candidatos a parceiro e/ou fornecedor também precisa ser organizada, dando a oportunidade de análise justa e com o devido “fit” ao cenário da agência e seus clientes.

Exemplo de interface para cadastro de novas ferramentas (a ser preenchida pelo candidato a parceiro/fornecedor):

· Nome da ferramenta

· Pessoa de contato

· Data de fundação

· Propósito (em poucas linhas)

· Diferencial em relação à concorrência

· Benefícios à agência parceira

· Benefícios ao cliente final

Com base nas respostas acima, a candidatura da ferramenta chegará às mãos certas, que mais tarde precisarão justificar a continuidade – ou não – de tratativas com aquele proponente. Note que esta interface fornecerá informações muito importantes para os gestores da agência garantindo que seus departamentos estejam atentos ao que há de mais novo no mercado.

A inspiração para a PANF veio de meus anos de trabalho enquanto avaliador de projetos para o MIT (Inclusive Innovation Challenge e MIT Solve). Na posição de juiz, preciso entender de negócios que ainda desconheço e analisar a sua aderência às expectativas e exigências dos projetos do MIT. E só com um método organizado, capaz de comparar critérios equivalentes e de forma objetiva, torna-se viável e justo o modelo.

Após o preenchimento do formulário pelo fornecedor, a PANF passa para as mãos do avaliador interno, que dará suas considerações e veredito (diferenciais em relação a outras ferramentas, custos e percepções gerais). O avaliador dentro da agência tem uma visão mais clara e não “vendedora” ou tendenciosa como pode ser a do representante comercial da ferramenta. E, por outro lado, deve satisfações a seus gestores quanto ao interesse – ou não – por determinada solução ou ferramenta;

Como experiência própria, posso citar casos em que após algumas recusas consegui importantes vendas da ferramenta AdPolice em agências. Tratando-se de ferramenta complexa, ficou fácil perceber que quanto mais alto o cargo do avaliador dentro da agência, maiores as chances de sucesso. Infelizmente, o poder do “não” foi indevidamente autorizado a pessoas muitas vezes desqualificadas dentro das agências. Acredito que a PANF ou interface similar, garantirá que as decisões sejam tomadas com as devidas apreciações, e o poder do sim será preservado sob a tutela de poderosos atores de gestão.

Daniel Filla, diretor geral da AdPolice no Brasil