Seis anos após lançar a primeira versão nacional do site global Hotels.com, a companhia, da gigante americana Expedia Inc., líder mundial em viagens online, acredita que o Brasil está prestes a tornar-se um mercado bilionário em seus negócios. Ela estima que, em quatro anos, o País gere para a empresa receita de US$ 1 bilhão em vendas pela internet. O Hoteis.com, que em 2004 era um site modesto, com poucos investimentos, hoje está entre os mais importantes para a empresa, aponta Nigel Pocklington, vp global de marketing e estratégia da companhia.
Na última semana, a empresa inaugurou um novo escritório em São Paulo, o seu quartel-general para a América Latina, dois anos após ter se instalado no País – o time local foi montado apenas em 2009. Com ambiente arrojado e paredes pintadas em tom vibrante, o local retrata o entusiasmo com que a companhia olha para a região latino-americana. “O Brasil era um mercado com pouca importância para nós e passou a ser um dos Top 10 em matéria de vendas globalmente. Dois anos atrás, estava na 25ª posição”, afirma o executivo.
Conseguir barganhas em destinos como Miami, Nova York, Paris e Londres, como diárias extras por preços irrisórios, é uma das grandes estratégias para vender para brasileiros, destaca Pocklington. Para garantir bons descontos, a empresa construiu um círculo virtuoso em seus negócios, que chama de merchandising. Ao garantir bons preços, os hotéis entram na base da companhia. Em troca, ganham visibilidade em seus canais de comunicação. Por sua vez, o Hoteis.com pode oferecer diárias a valores competitivos, atrair mais clientes e gerar receita para ambas as partes.
“Merchandising e promoções são muito importantes. Hotéis em Nova York sabem que brasileiros estão crescendo como grupo consumidor, que adoram barganhas, então oferecem benefícios como diária gratuita ou café da manhã incluso no pacote. Nós oferecemos um serviço de marketing para os hotéis. Eles disponibilizam quartos livres e fazemos o resto”, diz.
É fácil entender a animação com a América Latina, onde a empresa está presente em 18 países. Segundo dados divulgados pela Expedia, dona do Hoteis.com e de dezenas de outros sites, como TripAdvisor, Venera e CarRentals, de 2008 a 2011 o valor transacionado com reservas online na região cresceu 24%, enquanto nos Estados Unidos, maior mercado para a companhia, os números estão estagnados.
Embora a diferença no volume de vendas em cada região seja gritante – nos EUA, a expectativa é de que US$ 145 bilhões sejam gastos com reservas pela internet neste ano, contra US$ 11 bilhões na AL – o fato é que as vendas vêm subindo no mercado regional. Mesmo três anos após a crise global, Europa e EUA ainda não recuperaram os números que registraram em 2008. Já a América Latina cresceu 3%, mais até que a Ásia, que subiu apenas 1%.
Mercado doméstico
Além das viagens internacionais, a empresa trabalha para agregar mais hotéis no Brasil, em destinos como Fortaleza (CE), Natal (RN) e Curitiba (PR). O objetivo é saciar uma demanda de brasileiros no mercado doméstico, impulsionada principalmente pelo crescimento das classes C e D. Hoje, os locais mais procurados no País são Rio de Janeiro e São Paulo. “Estamos investindo em como vender opções nacionais e, nos próximos meses, teremos um amplo grupo de hotéis em locais alternativos aos grandes centros, com foco em viagens domésticas”, diz Pocklington.
O próximo desafio é construir valor de marca para o Hoteis.com utilizando apenas o meio online. A companhia, por ora, descarta campanhas na TV aberta – diz que os custos são mais altos que os praticados no mercado externo – e prefere ferramentas de segmentação, como o Ad Server, do Google, e peças online, elaboradas por sua agência no País, a Energy. Outro desafio é destacar-se. Além dos concorrentes naturais, como Decolar.com e Booking.com no Brasil, a empresa ainda precisa concorrer com empresas tradicionais do ramo, como CVC, a maior agência de turismo do País. Mas acredita no aumento do papel da internet na organização de viagens. “O que vemos globalmente é uma diminuição na compra de pacotes e uma migração para a compra online”, garante Pocklington.
por Keila Guimarães
