Novo inbound marketing mostra que B2B exige atenção da publicidade

Análise aponta que, do ponto de vista tático, as agências podem desenvolver campanhas direcionadas para esse público-alvo

As pesquisas sempre fizeram parte da estrutura de validação do planejamento estratégico das campanhas publicitárias. Ou seja, por trás de um filme ou anúncio, ponderações são feitas, mesmo que o resultado final não concorra aos grandes prêmios do setor. Mas, normalmente, agrega resultados desejados para consolidar negócios. O aval das pesquisas ficou ainda mais rápido na era digital com as amostras online que podem tirar dúvidas, abrir as ideias e construir certezas.

Essa garantia, na era do  ROI, ganha espaço também no ambiente nicho. Por exemplo, a startup B2B Insiders, ecossistema e comunidade de aprendizado em marketing no ambiente business to business, foi estudar o tema.

“Há a necessidade de as agências de publicidade se adaptarem ao mercado B2B, em especial ao tech, que, cada vez mais, cresce dentro do cenário econômico mundial. Um ponto de atenção para as agências é a falta de capacitação para o marketing B2B. No contexto do B2B, ficou claro que poucas pessoas têm especialização na área, dado que 72% não possuem certificação em B2B. Anunciantes e agências podem oferecer benefícios que fazem o profissional se diferenciar e alavancar o negócio onde trabalha”, esclarece o executivo David Costa Lima, cofundador da B2B Insiders.

“O relatório também aponta para a prevalência e os riscos associados à ‘pejotização’ no mercado B2B, podendo ser uma oportunidade para agências de publicidade mais estruturadas que queiram atuar com um foco no B2B, possivelmente provendo mais segurança para um grupo de profissionais que hoje trabalha como PJ”, acrescenta.

Costa Lima também se refere ao B2B como não sendo a alma do negócio, “por ser uma parte menor do processo”. Ele diz mais: “Para se ter uma ideia, uma outra pesquisa, essa da Gartner, fala que só 17% do tempo do comprador B2B acontece em relacionamento com vendas. Os outros 83% do tempo ele passa se educando em canais digitais. A chave no B2B é educação, e a alma é confiança.”

O co-CEO da B2B Insiders observa que as soluções para esse ambiente é facilitar a jornada de compra. “Usando mídias sociais, em vez de dificultar, colocando formulários para coletar leads. Confiança é alcançada com um forte trabalho de marca e construção de autoridade. Junto da qualificação, que é a clareza que uma empresa precisa de ter de quem é a sua audiência, a educação e a confiança compõem os pilares fundamentais para que uma compra no B2B aconteça. Esse é o novo capítulo do marketing de conteúdo, onde se usa os recursos e possibilidades do mundo digital atual, que é bem mais dinâmico e rico do que há 10 anos”.

Leia a íntegra da reportagem na edição impressa de 29 de janeiro