Objeções de vendas: o que são e como superá-las

Todos os dias nós ouvimos milhares de objeções de vendas sobre os produtos ou serviços da empresa que trabalhamos. Isso, além de muito comum, pode servir para aprimorar alguns aspectos internos, fazer melhorias no produto e ajudar o vendedor a superar as objeções, tendo jogo de cintura e domínio do que está vendendo. Independentemente do tempo de experiência ou na empresa é importante que as objeções nunca sejam grandes obstáculos para concretizar as vendas.

Reuní abaixo as objeções de vendas mais ouvidas pela área comercial para comentarmos sobre cada uma e propormos algumas alternativas para que você não seja pego desprevenido pelo cliente:

1. “Eu preciso pensar mais”

Essa resposta você já deve ter ouvido milhares de vezes e até mesmo a utilizado com algum vendedor. O grande ponto nesta frase é tentar descobrir qual é o problema para o cliente fechar a compra no ato. Ele provavelmente quer visitar os concorrentes para comparar os preços e especificações ou já encontrou o mesmo produto mais barato em outro lugar.

Em ambos os casos, cabe a você descobrir com as perguntas certas e ajudar o cliente no processo de decisão. Mas cuidado, não seja insistente demais, isso pode deixar qualquer um desconfortável.

2. “Você pode anotar o preço e os detalhes?”

Esse cliente está muito interessado no que você tem a oferecer para ele, mas ainda está desconfortável com algo. Faça as perguntas certas para se sair bem deste tipo de situação. Por exemplo: “Qual tipo de informações você precisa? ” ou “Tem alguma dúvida sobre a nossa marca, produto ou serviço?”. Conseguir uma resposta sincera neste momento lhe ajudará a concretizar a venda rompendo as objeções do cliente.

3. “Está muito caro!”

Essa também é uma frase muito dita pelos consumidores, mas nem sempre é sincera. Primeiro, tenha certeza das estratégias de marketing da sua empresa – muitas vezes o preço é proporcional ao atendimento, comodidade, pós-vendas e demais diferenciais. Esteja preparado para responder a esta afirmação sem titubear. Aproveite para reforçar as vantagens que a sua empresa pode oferecer.

4. “Já estou satisfeito com a solução que tenho”

Essa certamente é a objeção de vendas mais desafiante. Como convencer um cliente que o que ele já tem pode ou precisa ser trocado? Além disso, é preciso convencê-lo de que as experiências que ele tem com este determinado produto ou serviço podem ser ainda melhores caso ele escolha a sua empresa.

À primeira vista pode parecer impossível, mas é mais simples do que se imagina. Procure conversar sobre os benefícios que a sua empresa oferece, as vantagens que o cliente pode ter escolhendo a sua marca ou ofereça uma demonstração (trial ou demo) dos seus produtos/ serviços. Isso, com certeza, o cliente não estava esperando.

Apesar das objeções de vendas parecerem complicadas e difíceis de contornar, é mais simples do que podemos imaginar quando se tem jogo de cintura e domínio daquilo que estamos vendendo.

Vitor Horvath é diretor de planejamento da Agência Firma