Em tempos tecnológicos, a confiança ainda é artesanal
"Não estou contratando/comprando/interessada" - quantas vezes você já teve vontade de responder isso às dezenas de fornecedores que aparecem no seu inbox corporativo? Na enxurrada, oferecem serviços que você não pediu, não precisa, não têm aderência com sua empresa ou — o mais comum — que jamais contrataria de alguém de quem nunca ouviu falar.
Pois essa é a vontade de muita gente que conheço (e me incluo no bolo) - ainda que na maioria das vezes simplesmente deletemos a mensagem inoportuna.
O ponto aqui não é criticar o ato de vender. Vender é nobre, vender é necessário, vender é o que sustenta os negócios. A questão é a forma, a insistência descontextualizada, genérica e impessoal - ou, não raro, em tom pedinte ou agressivo - que esgota qualquer relação antes mesmo de ela começar.
Onde está o erro? Em ignorar o básico: relevância, conexão e timing.
Se eu nunca ouvi falar da sua empresa, se você não sabe o que eu faço, se não temos ninguém em comum e, além da ausência total de prova social, sua mensagem não considerar o momento ou as dores reais da empresa na qual trabalho... então não, isso não é prospecção. É só spam com crachá de vendedor.
E há dados para corroborar: segundo o State of Sales Report 2024 do HubSpot, 58% dos compradores afirmam que os e-mails de prospecção que recebem são irrelevantes ou genéricos. Mais importante: 71% dizem que preferem comprar de alguém que realmente entende seu contexto.
Na outra ponta, as abordagens mais bem-sucedidas são de quem se dá ao trabalho de entender o que fazemos, para quem fazemos e com quem fazemos. Gente que entendeu o contexto é quem traz insights (inéditos, não pescados no ChatGPT), aborda com empatia, sem pressa — e, por vezes, até com senso de humor. Gente que se apresentou, conectou e buscou iniciar um relacionamento antes de tentar bater meta. Ou seja: gente que foi... gente!
Vale listar, então, algumas dicas para aumentar as chances de sucesso online:
- Emails simples, sem formatação HTML e com call-to-action (CTA) humanizado
- Mecanismo de opt-out funcional e fácil
- Assunto personalizado, com contexto e 36 a 50 caracteres
- Texto (corpo) personalizado e contextualizado
- Inserir preview text
- Apresentar informações prévias interessantes/relevantes/úteis.
Porque, no fim das contas, negócios são feitos entre pessoas. E por mais que a tecnologia permita escalar mensagens, confiança ainda é artesanal. Então, vale a reflexão para quem vende — e todos nós vendemos algo, direta ou indiretamente: você quer construir uma ponte ou só está clicando no "enviar para todos"?
Talvez a resposta à falta de retorno a suas abordagens não seja "o mercado está difícil". Talvez seja só isso: a gente não está contratando.
Ainda.
Suzane Veloso é CMO e VP de marketing da Falconi