Pontos de retirada: opção de marketing no mundo omnichannel

Que o consumidor de hoje é multicanal o mercado já sabe. O que todo mundo se pergunta é como proporcionar ao cliente a melhor experiência possível em todos os canais e qual é o melhor momento para abordá-lo durante a sua jornada de compra e assim potencializar as vendas. Em meio às inúmeras possibilidades, inovações e tecnologias disponíveis no mercado, uma que vem ganhando força no Brasil é o modelo de pontos de retirada.

A ideia básica é que o cliente compre um produto no e-commerce, mas retire em uma loja física, que pode ser tanto da mesma marca do e-commerce, como de qualquer outra empresa, inclusive pequenos comércios ou pontos de venda, desde que previamente credenciados. Aí, chegando na loja, a tendência é que o cliente aproveite e já leve alguma coisa. A ideia é essa. E para alegria dos lojistas e marqueteiros de plantão, a tese tem se comprovado na prática.

A C&A, por exemplo, registrou um aumento de 20% em média e 30% em algumas regiões nas vendas junto a clientes que compraram na internet, mas que foram retirar na loja física e aí acabaram levando mais algum produto. No exterior, esses percentuais são ainda mais expressivos. Segundo um estudo da UPS, uma das maiores empresas de logística do mundo, as vendas em pontos de retiradas nos EUA chegam a 46% das vezes em que o consumidor vai até a loja.

Ainda de acordo com o levantamento, quando o consumidor vai à loja entregar um produto para troca ou devolução, os números são ainda maiores. O estudo aponta que logística reversa via loja física é o meio preferido de 60% dos entrevistados, sendo que 70% deles admitem realizar compras adicionais nessas ocasiões.

No Brasil, há ainda o fator Correios. Greves são uma constante realidade, todos sabem dos tradicionais problemas relacionados a entregas em zonas de risco, além é claro do horário de funcionamento, que não se ajusta ao cotidiano das pessoas. Então cada vez mais os consumidores buscam por opções fáceis para retirar suas compras. E nada melhor que um comércio perto de casa ou do trabalho.   

Pegue essa realidade e a coloque dentro do planejamento de marketing. É fato que se o cliente já está dentro da sua unidade física, uma parte considerável do trabalho foi realizada com sucesso. A pergunta básica para mensurar os resultados em qualquer campanha de divulgação e atração de consumidores é o custo envolvido para adquirir um cliente. Ainda que não exista um valor médio exato, todos sabem o quanto é difícil, trabalhoso e caro atrair o cliente para o funil de vendas. Convenhamos, essa é uma opção que coloca o atacante na cara gol.  

João Cristofolini é fundador e CEO da rede de pontos de entrega Pegaki, que conta com parceiros como Accor Hotels, Carrefour, 5asec e Dafiti. O executivo também é fundador do podcast de negócios ResumoCast.