Precificação inadequada e seus impactos nas empresas

Afinal, você sabe qual impacto da precificação em uma empresa?

Importante para qualquer tipo de segmento, a técnica de precificação consiste na formação de preços que leva em conta um conjunto de critérios e variáveis, tais como: o preço dos concorrentes, produtos substitutos e a margem de contribuição. Porém em alguns segmentos não é possível aplicar uma precificação diferenciada, pois o próprio ditará os preços. Estes mercados são chamados de commodities. Para todos os outros casos, há dificuldades por parte do micro, pequeno e médio empresário em precificar o seu produto ou serviço, influenciando diretamente o resultado de sua operação. A maior dificuldade encontrada é no controle e gerenciamento de custos.

A precificação inadequada acaba sendo um erro muito comum das empresas. É importante se atentar a isso, afinal o crescimento das vendas, o resultado e distribuição de lucros estão diretamente relacionados à precificação.

Listo abaixo os principais pontos de uma precificação adequada. Entenda:

Detalhamento de toda a carga tributária incidente ao produto e serviço. Assunto pouco explorado, os impostos podem impactar de maneira relevante a rentabilidade da empresa e o não pagamento resulta em passivos à operação.
Os custos diretos da venda, seja em serviço ou em produto, devem ser sempre detalhados ao máximo: matérias-primas, tempo de produção, custo da mão de obra em horas, despesas comerciais, entre outros.
Prazo para recebimento estendido faz com que a operação necessite de capital de giro. Em muitos casos, principalmente para o pequeno e médio empresário, gera necessidade de antecipação de valores e aumento significativo dos custos operacionais.
Separação total das contas da pessoa física e da pessoa jurídica. Sócios que trabalham na empresa deverão ser considerados executivos e receber pró-labore compatível com o mercado.

Outros pontos também são de extrema importância para calcular o preço adequado, como por exemplo, definição dos principais concorrentes e análise de preços praticados por eles. Entender o posicionamento dos concorrentes perante o mercado gera competitividade de suas vendas, aumentando a penetração em clientes que antes eram pouco explorados.

Sem o detalhamento dessas informações, o empresário fica sem parâmetros para direcionar suas vendas e negociações de descontos.

A precificação adequada é importante para equilibrar a margem da operação, pois margens altas também podem prejudicar a operação quando afetam o volume de vendas. O foco do preço ideal é aumento de rentabilidade, não apenas de margem líquida.

Gustavo Lepore é coordenador de finanças corporativas da GlobalTrevo Consulting – consultoria empresarial especializada no mercado de estratégia corporativa, avaliação de empresas e análises de mercado