Produtividade, vendas e marketing: a tríade do sucesso

Todo mundo que trabalha com vendas sempre discute como aumentar a produtividade e reduzir o Ciclo de Vendas. Claro que este assunto muito interessa também aos profissionais de marketing. Por isso, foi um dos temas discutidos no Inbound, maior conferência de Vendas e Marketing Digital do mundo.

Realizada no luxuoso e colossal BCEC (Boston Convention and Exhibition Center), em Boston/MA, o evento esse ano contou com mais de 14 mil pessoas de 70 países. Em uma palestra chamada 7 Sales Development Hacks To Jack Pipeline, Trish Bertuzzi, CEO do The Bridge Group, Inc., compartilhou algumas dicas interessantes de como fazer isso acontecer: (E o tema é tão interessante e abrangente que acabei anotando mais do que 7)

1. Foco: se você separar as atividades em categorias para serem realizadas em um mesmo dia você vai ganhar produtividade, porque quando você foca, você direciona seus pensamentos e argumentos para aquela atividade (Ex: na segunda-feira só fazer tour guiados, na terça-feira apenas conversas de consultoria, etc.).

2. Separe a sua abordagem por grupo de pessoas de acordo com seus cargos/responsabilidades.

3. Os melhores horários para se fazer calls são 8h-9h pela manhã; e 16h-17h na parte da tarde, segundo dados dos EUA. Programa o seu dia para essas atividades.

4. É muito comum vendedores fazerem o chamado dubble-tapping, ou seja, enviar um e-mail e ao mesmo tempo uma mensagem de voz. Isso pode irritar o prospect. O que é importante é ter qualidade no primeiro contato que você faz, porque essa abordagem é o que vai criar a sua conexão com o contato.

5. Contexto: antes de qualquer abordagem com o prospect é importante focar nos três “Cs”: Contact, Company e Conversation. Todas as informações que você conseguir coletar do seu contato, da empresa que ele trabalha e de interações que ele já teve são vitais para ajudar a criar uma conexão.

6. Histórias ainda valem muito. Durante a abordagem vale a pena citar um case de alguma empresa da mesma indústria que seu prospect.

7. Processo é um dos elementos mais importantes para que sua venda tenha eficiência: Como funciona? Quantos leads é preciso receber de Marketing? Como é a passagem de bastão de Marketing para Vendas? Quantos contatos por dia são necessários para converter esses leads? Responder essas e outras perguntas podem ajudá-lo a criar um processo claro.

8. Desenvolver os talentos dos vendedores é vital para sempre “subir a barra” do seu time. Coaching individual pode ajudar a lapidar alguma dificuldade e aumentar a performance da equipe.

9. 66% dos e-mails são lidos em mobile. Keep it simple and short!

10. Peça o celular do seu prospect sempre que possível. Mensagem de celular pode ser uma boa forma de confirmar uma reunião, agradecer alguma ajuda ou checar uma informação rápida. O ciclo de uma grande empresa é, relativamente, simples: marketing, vendas, conversão. Portanto, são assuntos que caminham juntos e devem estar sempre alinhados. Afinal, o objetivo é um só: alavancar os negócios!

*Pedro Filizzola é CMO da Samba Tech