Tecnologia e B2B: como o marketing vende algo intangível?

Por Marcelo Horta, head de marketing & client services da Smartclip no Brasil

A tecnologia é um ativo de grande impacto no nosso dia a dia e tem transformado a forma como vivemos

A partir dela, otimizamos tempo, encontramos soluções, melhoramos processos, acumulamos e difundimos conhecimento.

Agora, como empresas que atuam com tecnologia conseguem demonstrar a seus parceiros comerciais (que estão em diferentes níveis de maturidade com o tema) todas as soluções e vantagens de um negócio considerado invisível?

O marketing tem um papel-chave na construção de discurso e, também, no encontro de meios para traduzir elementos e atributos que são capazes de tangibilizar os serviços a partir de informações, conteúdos e experiências atrativas.

Como profissionais do mercado digital, extremamente mutável e em constante evolução, temos o dever de prover conhecimento. Um dos principais diferenciais, em geral, do marketing e venda B2B é que o processo é mais racional, não há compra por impulso, como
se dá no B2C, em que se fala diretamente ao consumidor final.

No caso específico da tecnologia e plataformas de marketing digital, é preciso que o cliente enxergue claramente vantagens para o seu negócio naquela aquisição. Como determinada solução agrega à sua estratégia? Como melhora o ROI? Como otimiza o budget? A função do departamento de marketing, aliado ao time de vendas, é promover conhecimento suficiente para a compreensão e a tomada de decisão.

Também é preciso criar e desenvolver relacionamento. Ao mesmo tempo em que se trata de um setor nichado, o que restringe o número de potenciais clientes, o marketing no mercado B2B possibilita que as estratégias de comunicação sejam mais assertivas e personalizadas.

E, para isso, se faz necessário o entendimento por completo das reais necessidades da empresa, saber quais são suas dores, a fase pela qual está passando, anseios e expectativas. Essa compreensão é crucial na apresentação de soluções mais adequadas, que consequentemente ajudam na tomada de decisão sobre a aquisição de uma nova tecnologia, produto e/ou serviço.

É importante, mais que pensar em vender, procurar maneiras de auxiliar ao cliente dentro da necessidade do negócio, como um marketing consultivo. Quando trabalhamos com iniciativas personalizadas para solucionar dores, vendemos mais que o produto, agregamos o DNA e o posicionamento da nossa marca, valores importantes para uma empresa de tecnologia B2B.

Além desse processo, atuando lado a lado com o cliente, as estratégias de marketing precisam ser amplas, fluidas e conectadas com o progresso do mercado, mapeando todos os canais e plataformas de comunicação, adaptando-se constantemente.

Para promover conhecimento sobre as soluções de tecnologia, parte da estratégia inclui desenvolver conteúdo claro, assertivo e conciso, assim é possível criar e construir referência para o segmento, explicar tecnologias e ajudar na difusão desse conhecimento.

A experiência do cliente sempre foi importante e vem ganhando cada vez mais notoriedade. Afinal, estamos falando de decisores mais rígidos, mais bem informados, que reivindicam mais atenção e maior grau de satisfação. Quando todas essas medidas são adotadas e o marketing desenvolve um caminho que percorre essa união entre conteúdo, experiência e personalização, a longevidade do negócio e da marca em si (outro ativo intangível) tende a ser duradouro e construir um ambiente onde todos ganham: empresa, cliente e o próprio