Vendendo em tempos de crise

A crise de consumo no Brasil já dura um bocado de tempo. Saber como aumentar vendas em tempos de crise deixou de ser um diferencial competitivo e virou questão de sobrevivência.

Em 2015 fiz uma palestra exatamente com este tema durante a Meet Magento, um evento voltado para usuários do software de e-commerce mais popular do mundo. Desde então, todas as minhas convicções só ganharam força. Mais do que isso, percebi que as práticas que sugeri vão de encontro à uma nova situação global, onde o crescimento acelerado de demanda acabou em praticamente todo o planeta.

Nem todas as notícias são tão ruins, e em toda a crise aparecem as oportunidades. Falando do varejo, vemos que o varejo de rua e shoppings caiu significativamente (4,3% no Brasil dados do IBGE), mas o varejo online cresceu 15% em comparação ao ano anterior (fonte E-Bit). Claro que como qualquer avaliação de indicador devemos ser desconfiados. Na verdade, o crescimento do e-commerce perdeu força e o crescimento descontada a inflação foi tímido, muito perto de 4%. Mesmo assim, olhar para um segmento que cresce pouco é uma boa alternativa quando o resto do setor afunda. Obviamente um modo de vender mais em tempos de crise é ativar canais digitais de venda. Além do e-commerce tradicional, onde muitos varejistas e indústrias já atuam, ampliar os canais para dispositivos móveis – usando o Whatsapp como ferramenta de vendas por exemplo – acaba sendo uma estratégia viável e inteligente.

Com o consumo em recessão a conquista de novos consumidores ficou mais difícil. A questão agora não é apenas promover produtos para a maior quantidade de consumidores possível, com a maior frequência de mídia que o orçamento consegue atingir. Não tem mais gente comprando hoje do que tinha ontem. Tem menos gente gastando, tem mais gente querendo gastar menos. Se você quer aumentar vendas em tempos de crise, tem que entregar a oferta certa para o cliente certo, no momento certo, pelo canal que o cliente prefere. Entregar oferta para um cliente disposto a pagar preço cheio é jogar dinheiro fora. Entregar oferta para cliente fora do alvo é perder venda e perder relevância no diálogo. Esteja atento para a automatização do seu marketing. Ninguém consegue dar escala na customização de ofertas sem tecnologia e inteligência.

Falando em inteligência, durante as crises as empresas ficam mais sensíveis a ouvir propostas sobre melhorias em processos e revisão do modelo de marketing e vendas. Durante a bonança grande parte dos executivos surfa a onda sem se preocupar com esforços para investir em melhorias estruturais dos seus canais de comunicação e vendas. Boa hora para buscar uma consultoria especializada, que tenha objetivos claros de alavancar otimização de resultados. O  modelo de ganhos por performance com agencias de publicidade também pode ganhar espaço. Além de reduzir o investimento fixo, dividir o risco em épocas de risco alto não faz mal a ninguém. Criar vínculos com parceiros comprometidos com vendas traz melhores resultados do que enriquecer criativos focados em prestigiar o ego de executivos de marketing.

Em resumo, as crises separam os fracos dos fortes, os vencedores dos perdedores, os que choram e os que vendem lenços. E está aí o desafio: Nos tempos de crise não basta apenas vender mais. É preciso vender mais gastando menos.

Caio Ribeiro do Vale é fundador da Adin, agência especializada em consultoria digital

A crise de consumo no Brasil já dura um bocado de tempo. Saber como aumentar vendas em tempos de crise deixou de ser um diferencial competitivo e virou questão de sobrevivência.

 

Em 2015 fiz uma palestra exatamente com este tema durante a Meet Magento, um evento voltado para usuários do software de e-commerce mais popular do mundo. Desde então, todas as minhas convicções só ganharam força. Mais do que isso, percebi que as práticas que sugeri vão de encontro à uma nova situação global, onde o crescimento acelerado de demanda acabou em praticamente todo o planeta.

 

Nem todas as notícias são tão ruins, e em toda a crise aparecem as oportunidades. Falando do varejo, vemos que o varejo de rua e shoppings caiu significativamente (4,3% no Brasil dados do IBGE), mas o varejo online cresceu 15% em comparação ao ano anterior (fonte E-Bit). Claro que como qualquer avaliação de indicador devemos ser desconfiados. Na verdade, o crescimento do e-commerce perdeu força e o crescimento descontada a inflação foi tímido, muito perto de 4%. Mesmo assim, olhar para um segmento que cresce pouco é uma boa alternativa quando o resto do setor afunda. Obviamente um modo de vender mais em tempos de crise é ativar canais digitais de venda. Além do e-commerce tradicional, onde muitos varejistas e indústrias já atuam, ampliar os canais para dispositivos móveis – usando o Whatsapp como ferramenta de vendas por exemplo – acaba sendo uma estratégia viável e inteligente.

 

Com o consumo em recessão a conquista de novos consumidores ficou mais difícil. A questão agora não é apenas promover produtos para a maior quantidade de consumidores possível, com a maior frequência de mídia que o orçamento consegue atingir. Não tem mais gente comprando hoje do que tinha ontem. Tem menos gente gastando, tem mais gente querendo gastar menos. Se você quer aumentar vendas em tempos de crise, tem que entregar a oferta certa para o cliente certo, no momento certo, pelo canal que o cliente prefere. Entregar oferta para um cliente disposto a pagar preço cheio é jogar dinheiro fora. Entregar oferta para cliente fora do alvo é perder venda e perder relevância no diálogo. Esteja atento para a automatização do seu marketing. Ninguém consegue dar escala na customização de ofertas sem tecnologia e inteligência.

 

Falando em inteligência, durante as crises as empresas ficam mais sensíveis a ouvir propostas sobre melhorias em processos e revisão do modelo de marketing e vendas. Durante a bonança grande parte dos executivos surfa a onda sem se preocupar com esforços para investir em melhorias estruturais dos seus canais de comunicação e vendas. Boa hora para buscar uma consultoria especializada, que tenha objetivos claros de alavancar otimização de resultados. O  modelo de ganhos por performance com agencias de publicidade também pode ganhar espaço. Além de reduzir o investimento fixo, dividir o risco em épocas de risco alto não faz mal a ninguém. Criar vínculos com parceiros comprometidos com vendas traz melhores resultados do que enriquecer criativos focados em prestigiar o ego de executivos de marketing.

 

Em resumo, as crises separam os fracos dos fortes, os vencedores dos perdedores, os que choram e os que vendem lenços. E está aí o desafio: Nos tempos de crise não basta apenas vender mais. É preciso vender mais gastando menos.