Uma das coisas que temos aprendido com os escândalos políticos recentes é que saber o real valor do que compramos é fundamental para uma boa negociação com fornecedores. Os noticiários mostraram situações em que uma geladeira, que nas lojas custa R$ 1,4 mil, foi desembolsada por quase R$ 6 mil. Neste cenário, nos perguntamos o que devemos fazer para não cair nessa armadilha. O fato de não estarmos em uma rede de corrupção, não significa que temos total conhecimento do real valor das coisas – especialmente dos serviços.
Na área da comunicação, por exemplo, as tabelas que regulamentam os negócios não refletem nossa realidade. Cada departamento de compra tem sua própria tabela de preços e as oferece ao mercado como forma de lisura, já que não confiam no preço trabalhado pelos fornecedores. Já participei de concorrências com leilão reverso cujo target era R$ 65 a hora/homem média, independente do perfil – júnior, sênior, diretor, estagiário, criação ou programador -, fora nivelar disciplinas que não são niveláveis, essa conta está dizendo que do VP ao estagiário, todo mundo ganha R$ 4.600 brutos. Então como fechar a conta sem superfaturar as horas, alocar profissionais júnior no lugar de sênior ou contratar terceiros de empresas desconhecidas apertadas à exaustão?
Outro modelo fadado às tramoias é não pagar correto (caro muitas vezes) por planejamento, estratégia e criação. Deixar o grosso do dinheiro em percentuais de mídia ou bônus por sucess fee. Nesta crise de reputação que o mercado de comunicação vem passando, insisto em dizer que não está só nos fornecedores a culpa. Para fechar a conta, elas têm sim que indicar serviços desnecessários, revender outros, apresentar planos não tão bons para os clientes, usar dos “bvs”.
Tudo que estou falando aqui, não é para você sair demitindo seus fornecedores porque eles faturam hora, valorizam coisas pequenas, só trabalham com “aquela” produtora. O que gostaria de sugerir é o contrário.
Minha sugestão é ter transparência. É alterar as metas do departamento de compras de menor custo de contratação para a solução mais eficaz para o negócio. É abrir o budget para determinado projeto e esperar a melhor proposta de valor/entrega com este dinheiro, não ter receio de contratar fornecedores que terceirizam ou quarteirizam e sim exigir transparência.
Na atual sociedade em rede (Castells) não tem problema estabelecer relações e fluxos com parceiros de negócios, desde que de forma transparente e para o bem da entrega, é aceitar que a H/H daquela dupla de criação, de nível pleno, motivada a fazer a diferença em seu negócio custa no mínimo R$ 360 – valor de fornecedor atualizado, que trabalha com pouca estrutura fixa e processos ágeis. Em fornecedores com estruturas caríssimas o custo de profissionais deste mesmo nível chega a ser três vezes maior.
E como podemos mudar tudo isso? Gastando tempo para entender a composição de preço do fornecedor e ajudá-lo a ser cada vez mais saudável para agregar valor aos negócios de ambos. Negociar o preço com os fornecedores da mesma forma que negociamos os salários das pessoas que contratamos. Ninguém consegue se focar na melhor entrega se as contas do fim do mês não fecham.
Espero que esta reflexão ajude num processo importante que todo nosso país está passando. Precisamos resgatar nossos valores éticos e morais de forma profunda e no detalhe. Temos a obrigação de construir relações cada vez mais justas e transparentes com foco numa nação melhor, e a única coisa que eu tenho certeza é que temos que nos dedicar, pois será muito trabalhoso.
Rachel Casmala é publicitária e cofundadora da But First Coffee Brasil
