Novos usos e resultados para antigas ferramentas

Muitas ações entre empresas falham por não terem sido construídas com base em informações críveis

O mundo digital abriu diversas novas portas para divulgação de empresas de todos os tamanhos. Com a Nova Economia, a cultura trazida pelas startups, a mídia online e a velocidade e a volatilidade das informações, o mercado publicitário tem vivenciado uma revolução, com impactos tanto na estratégia das empresas como nas ferramentas de marketing e vendas utilizadas por elas. No mercado B2B, esse movimento também tem ocorrido: ferramentas antigas acabam ganhando novos usos, mais estratégicos, mas ainda são poucas as empresas que estão se atentando para esse novo cenário e sua importância.

Se esse movimento ainda é recente para empresas em geral, é ainda mais embrionário quando pensamos nas estratégias de vendas e marketing entre empresas. E quem já começou a trabalhar nesse sentido sabe o quanto esse nicho pode ser promissor. De maneira geral, muitas ações entre empresas falham por não terem sido construídas com base em informações críveis, resultado do trabalho com bases desatualizadas, que desperdiçam contatos que poderiam gerar negócios.

Outra falha é a massificação de uma mesma informação para um mailing extenso, uma estratégia antiga, ainda usada atualmente, que não é efetiva: as empresas disparam um conteúdo para uma lista gigantesca e torcem para que uma amostra acerte o alvo. O que revela falta de estratégia, obtém baixa taxa de retorno e, ainda pior, acarreta em perda de credibilidade da empresa em questão. Investe-se tempo e recursos em determinadas ações que sabidamente não vão converter em vendas, algo impensável atualmente.

Atuando em uma empresa de inteligência de mercado com expertise em prospecção e geração de demanda, temos acompanhado retornos muito positivos, inclusive com ferramentas mais tradicionais como e-mail marketing e malas diretas. Nossa experiência demonstra que é fundamental, como primeiro passo, entender o objetivo da ação para selecionar a forma mais indicada de atingir o público e sempre trabalhar com bases em informações corretas e atualizadas.

Um exemplo disso ocorreu recentemente: enviamos para diversas empresas de logística os resultados de um levantamento que fizemos que apontava os e-commerces com maior número de reclamações online dos consumidores, queixas sobretudo referentes ao atraso nas entregas. Atuando dessa forma, nossa comunicação atingiu uma taxa de retorno acima da média, em torno de 20%. Neste trabalho, também, entregamos um forte argumento de vendas para nosso target, já que as empresas apontadas no levantamento sabidamente enfrentavam problemas com a logística de entregas.

Dessa forma, entendemos a vocação das malas diretas como ferramentas estratégicas quando usadas em prol de um contato mais próximo com o target: mensagem em formato de texto com um tom mais pessoal, enviadas de profissional para profissional para uma lista restrita e qualificada, o que desperta a atenção do interlocutor e aumenta as chances de conversão. Dessa forma, esse é um instrumento indicado para prospecção de novos clientes e ações com foco no relacionamento e na fidelização.

Tendo como premissa o cruzamento de dados e a organização de todos os insights disponíveis, as empresas de inteligência de mercado que já perceberam os benefícios que esta nova forma de trabalho têm obtido resultados acima da média. É o uso de market intelligence em todas as etapas do processo, do planejamento, passando pela prospecção, uso de ferramentas para gerar demanda, indicando os melhores caminhos para o crescimento. Trata-se do uso das informações, de forma correta, organizada e atualizada, para que fortaleçam a estratégia de negócios das empresas.

Tatiane Barsotti é responsável pelo planejamento estratégico em vendas dos serviços e soluções da ITBroker, empresa de inteligência de mercado com foco em marketing e vendas

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