Tente Outra Vez

Estamos caminhando para uma recessão? A falência de bancos terão impacto massivo em nossos negócios? Sim… não… talvez… não é possível prever agora. Não seria mais fácil se nós pudéssemos apenas sacudir aquela bola mágica de sinuca para descobrir as respostas dessas dúvidas que estão na cabeça de todo mundo? Mesmo que sim, eu ainda acredito que a resposta seria algo como “resposta nebulosa, tente outra vez” quando se refere à atual (e futura) situação macroeconômica.

Enquanto a incerteza paira sobre o ar, nós precisamos nos mover em direção a novas estratégias e objetivos. Ao invés de termos como “crescimento a todo custo” nós focamos em “crescimento sustentável a longo prazo” e “retorno sobre o investimento”. Nós mudamos para reduzir os custos e passamos a priorizar as ações que geram os maiores impactos. Na verdade, a Morgan Stanley recentemente analisou as transcrições de lucros das empresas durante o último ciclo de ganhos e descobriu que a palavra mais usada foi… EFICIÊNCIA.

Sim, os orçamentos estão menores e os clientes podem estar relutantes em gastar dinheiro – ainda assim, a concorrência continua acirrada! Mas mesmo com essa perspectiva nebulosa de muita instabilidade no ambiente econômico, nós sabemos nossos próximos passos porque trabalhamos com marketing e somos especialistas em vencer qualquer adversidade.

Definir e Alinhar
Um dos mais importantes passos para impulsionar a eficiência no marketing é alinhar os objetivos de sua equipe com os objetivos gerais do negócio. Isso significa estabelecer objetivos e resultados chaves (OKRs) claros e mensuráveis que estão alinhados com as prioridades estratégicas da empresa. Ao focar nisso, os times de marketing podem ter certeza de que estão trabalhando - e gastando dinheiro - nas coisas que realmente fazem a diferença. Se a área de gasto não impacta um objetivo-chave, não gaste dinheiro com ela!

Os objetivos de marketing deveriam sempre estar alinhados com os objetivos de negócio. Por exemplo, um dos meus OKRs na Freshworks é evoluir processos e sistemas. Parte disso significa reformular nosso site para ser mais eficiente sendo capaz de gerar mais leads orgânicos ao invés de leads pagos. Na prática, isso representa maior retorno com menor gasto.

Foco Dobrado nos Clientes
Outra maneira de aumentar a eficiência do marketing é concentrar ainda mais a atenção nos clientes, pois eles estão vivendo sobre os mesmos fatores macroeconômicos que você. Por isso, escutá-los e entender suas necessidades pode levar para uma melhor taxa de retenção, especialmente quando sua solução resolve algum problema crítico. E maior retenção significa menor perda de receita.

Além disso, a venda cruzada e a venda adicional para os clientes já existentes são importantes estratégias de eficiência. Não é para você forçar que eles experimentem ou comprem produtos que não precisam – eu me refiro a você a olhar para o que eles já têm e analisar o que você pode oferecer de adicional. Os consumidores sabem quem você é e já conhecem sua solução. Esses incentivos extras que realmente fazem a diferença para eles de maneira simples e fácil são mutuamente benéficas, e são uma forma altamente eficaz de gerar receita sem precisar investir pesadamente em marketing para atrair novos clientes.

Na Freshworks, adotamos uma abordagem muito humilde e ponderada em relação ao marketing. Nós gastamos com sabedoria e deixamos nossos próprios produtos de software para negócios falarem por si mesmos – algumas vezes com a ajuda de um representante de vendas. É claro que todo negócio deseja novos clientes, mas você também precisa ter a certeza de que está cuidando dos seus clientes existentes e construindo um forte relacionamento para que eles continuem ao seu lado. Eles são fiéis a você e ao serviço da sua empresa, então demonstre essa mesma lealdade e dê o que eles precisam para passar por esse momento de incertezas.

Colaboração é o segredo
Por fim, este não é o momento para remar para direções diferentes. A eficiência ideal requer um forte trabalho de alinhamento entre as unidades de negócio e os diferentes times. Isso significa trabalhar próximo ao setor de vendas, experiência do cliente, produto e todos os outros envolvidos para garantir que todo mundo esteja na mesma página e remando em sincronia.

Por exemplo, eu trabalho lado a lado do nosso CRO (Chief Revenue Officer). Nós tomamos a maioria das decisões em conjunto, e somos especialmente rigorosos sobre onde gastar e onde cortar gastos. Ontem mesmo, eu mostrei a ele meu plano de contratação revisado. Juntos decidimos sobre onde estamos dispostos a reduzir e onde precisamos concentrar nosso orçamento de contratação para ajudar determinado time a ter sucesso. É importante ter este alinhamento porque assim vencemos ou falhamos juntos.

Mesmo que todos os sinais indiquem um sim, não ou talvez, impulsionar a eficiência no marketing requer uma combinação entre o alinhamento de objetivo estratégico, o hiperfoco em clientes e a busca por um melhor alinhamento em toda sua organização. Isso pode ajudar times de marketing a florescerem e entregarem resultados de sucesso, mesmo quando a bola mágica de sinuca falha com você e a perspectiva de um futuro melhor continue nebulosa.