O fluxo de nutrição é um processo de relacionamento com seus contatos por e-mails automatizados. Seu papel é preparar os leads para uma venda e isso é feito pelo compartilhamento de conteúdos educativos e que ajudem o potencial cliente a encontrar a melhor solução para os seus problemas. Portanto, ele é pensado para as pessoas que demonstram interesse nas suas ofertas ou seus conteúdos, mas ainda não estão preparadas para comprar.
É uma forma de manter os contatos próximos e envolvidos com a empresa, sem deixar que percam o interesse na oferta e nos seus conteúdos. Contudo, para converter esses leads em uma venda é necessário fazer um esforço inicial para criar fluxos que tragam o retorno esperado.
Basicamente você precisa de cinco coisas: ofertas, uma persona, bons conteúdos, uma lista de e-mails e uma ferramenta que faça o trabalho por você. Explicarei um pouco mais cada uma delas:
Ofertas
Fluxos de nutrição funcionam muito bem para o relacionamento, mas seu objetivo final é gerar lucros. Logo, pense nas ofertas que serão trabalhadas nesse processo. Quando você tem vários produtos e serviços para serem comercializados, uma boa ideia é dar atenção especial aos mais complexos, com a compra mais planejada e que demandam um certo amadurecimento do mercado. Isso também não quer dizer que você não tenha que incluir as ofertas de aquisição mais simples.
Para cada fluxo defina uma ou mais ofertas claras, pois o lead precisa ter uma noção de onde aquilo o levará. Isso também é importante se considerarmos que o contato pode tomar uma decisão antes do fluxo encerrar seu ciclo.
Personas
Pelo menos uma persona é necessária para servir de base aos seus conteúdos e ao caminho traçado até as ofertas. Com elas, você poderá criar diferentes fluxos segmentados, saberá quais objeções de compra devem ser eliminadas e irá compartilhar os conteúdos mais alinhados aos interesses dos seus leads.
Bons conteúdos
É o combustível para fazer o fluxo de nutrição acelerar e manter sua força. Qual a melhor forma de fazer o contato enxergar que sua empresa tem a melhor solução para ele? Oferecendo conteúdo como especialistas no assunto, educando o lead e agregando a ele valores importantes nessa etapa de consideração das opções de compra, como credibilidade e confiança.
Lista de e-mails
O fluxo só irá se desenvolver se houver uma base de contatos para receber suas mensagens. Portanto, não poupe esforços para montar uma lista assertiva – você pode usar caixas ou páginas de inscrição no site, por exemplo.
Ferramentas de automação
Elas não são precisamente necessárias. Contudo, se você sente a necessidade de agilizar o processo e não perder tanto tempo para disparar e-mails, monitorar as interações dos leads e coletar as informações de um por um dos seus contatos, é melhor contar com softwares de auto-responders ou de automação de marketing.
A chave para um fluxo de nutrição eficiente está na segmentação
Esse é o detalhe que faz a diferença. Por isso é tão relevante criar vários fluxos, pois só assim você cria caminhos diferentes e que podem se adaptar aos diversos interesses dos seus leads. Mesmo que você tenha apenas uma oferta, é importante criar fluxos de acordo com cada segmento da sua base, como por localização, cargo/profissão, necessidades e intensidade da demanda – por ex.: se o contato deu um sinal ativo da sua vontade de compra ou clica em poucos e-mails que recebe.
Cuidado com a frequência de envios
Essa questão merece atenção redobrada no planejamento. É preciso achar um equilíbrio na quantidade de e-mails e no intervalo entre eles. Não pode ser algo que se torne chato e nem que faça o contato perder o interesse na oferta. Logo, volte até as suas ofertas e analise o que elas têm de complexo.
Quanto mais simples o produto/serviço, menor o ciclo de envios e a quantidade de e-mails. Em relação à frequência, o ideal é dar uma pausa de, pelo menos, um a dois dias.
Vitor Horvath é diretor de planejamento da Agência Firma
