Atualmente, a venda de ingresso se tornou um importante ponto de contato entre clube e torcedor, gerando informações sobre hábitos e comportamentos. Por meio de uma análise de dados – que ajuda a personalizar ações, fortalecer o relacionamento, aumentar a fidelização e criar novas oportunidades de renda – clubes podem fornecer novas experiências à torcida para além do acesso ao estádio. Afinal, a avaliação de diferentes perfis ajuda na elaboração de estratégias que estimulam o engajamento, além de gerar renda de forma eficiente.
Uma das estratégias utilizadas pelos clubes para estreitar laços com a torcida reside nos programas de sócio-torcedor. Em todos os tipos de interação com consumidores, são gerados dados e informações valiosas que possibilitam mapear de forma mais precisa os padrões de consumo e o comportamento do público. A partir dessas noções, é possível realizar campanhas personalizadas, impulsionando, por exemplo, o número de sócios.
Essa transformação, porém, não diz respeito apenas à adoção de novas tecnologias ou à capacidade dos clubes de acumular informações sobre seus torcedores. O movimento é mais estrutural: trata-se de mudar a forma como o futebol entende e organiza a relação com quem está do outro lado. Durante muito tempo, ingresso, programa de sócio-torcedor, loja oficial, alimentação e experiências dentro do estádio foram tratados como produtos e serviços independentes. O próximo passo é fazer com que todos eles componham uma única jornada.
O torcedor não enxerga necessariamente essas etapas de maneira separada. Para ele, a experiência começa antes de chegar ao estádio, passa pela compra do ingresso, pelo acesso à arena, pelo consumo durante a partida e pode continuar na aquisição de uma camisa ou em uma adesão ao programa de relacionamento. A expectativa é cada vez mais por uma experiência fluida, em que ingresso, produto e entretenimento estejam disponíveis dentro de um mesmo fluxo e façam sentido de acordo com o seu perfil e comportamento.
É nesse ponto que os dados deixam de ser apenas uma ferramenta de análise e passam a funcionar como um elemento de conexão. Se um clube sabe com que frequência determinado torcedor vai aos jogos, quanto costuma gastar, quais produtos consome, qual modalidade de pagamento prefere e quais experiências já utilizou, ele passa a ter condições de construir uma relação mais contínua. Em vez de esperar que o torcedor tome iniciativa em cada nova interação, é possível antecipar necessidades e apresentar ofertas, benefícios e experiências mais adequadas àquele momento.
Isso também modifica a própria lógica de monetização. O objetivo deixa de ser simplesmente vender um ingresso ou renovar um plano de sócio e passa a ser ampliar o valor gerado ao longo do ciclo de relacionamento. Um torcedor que compra uma entrada pode, a partir de uma experiência positiva, tornar-se sócio. O sócio pode adquirir produtos oficiais, consumir dentro da arena, participar de experiências premium e aumentar sua frequência nos jogos. Cada etapa alimenta a seguinte e, ao mesmo tempo, produz novos dados para que o clube compreenda melhor esse público.
Não se trata de oferecer o mesmo produto para toda a base, mas de criar diferentes possibilidades de relacionamento, respeitando frequência, perfil de consumo e interesse. Para alguns torcedores, o principal valor estará no acesso facilitado aos jogos. Para outros, em benefícios, experiências exclusivas ou produtos premium. O desafio está em construir caminhos para que cada pessoa encontre uma proposta de valor compatível com sua relação com o clube.
O futebol brasileiro vive, portanto, uma mudança que vai além da modernização dos estádios ou da digitalização da venda de ingressos. A tendência é que as fronteiras entre bilheteria, sócio-torcedor, varejo, entretenimento e experiência sejam cada vez menos perceptíveis para quem consome o futebol. Nesse novo cenário, a jornada deixa de ser fragmentada e passa a ser contínua. Cada interação pode contribuir para que o próximo contato seja mais relevante.
O desafio dos clubes será transformar essa abundância de dados e possibilidades em experiências que façam sentido. Afinal, a relação com o torcedor não acontece apenas quando uma compra é feita. Quanto mais integrados estiverem esses pontos, maior será a capacidade de transformar uma torcida em uma base ativa e integrada, além de fazer dessa relação um dos principais ativos do futebol brasileiro.
