Com 54 anos de existência, a Fisk colou a sua identidade de marca ao universo esportivo. Além de patrocinadora do Corinthians, com investimento de R$ 10 milhões ao longo de 2012, a escola de idiomas marcou presença em diversas modalidades, apostando também nos esportes radicais. Para este ano, a empresa prevê um crescimento em torno de 20% em relação a 2011, puxado pelo “May I Help You”, direcionado a pessoas que irão trabalhar na Copa do Mundo de 2014, nas Olimpíadas do Rio de Janeiro e em produtos como informática e português para brasileiros. Nesta entrevista, Christian Ambros, diretor da Fundação Fisk, aborda o momento do mercado de escolas de idiomas, a estratégia de comunicação e investimentos em marketing, abertura de unidades em outros países e a entrada em cidades de médio e pequeno porte, além da relação da marca com o Corinthians. O executivo trata ainda da relação com os franqueados e da meta de 50 novas escolas por ano.
Como está o mercado de ensino de idiomas?
Para nós, está bastante aquecido, temos números que mostram a empresa bem sólida. Nos últimos cinco anos, temos alguns indíces que nos deixam bastante otimistas, a começar pelo processo de expansão. Nós determinamos que abriríamos 50 escolas por ano e batemos essa meta. Neste mesmo período não tivemos nenhuma escola fechada ou a saída de franqueado nacional ou internacional para entrar em outra rede. Costumamos dizer que é uma rede muito saudável. Ela cresceu ao longo dos seus 54 anos, é a marca mais antiga entre as independentes no mercado e já planejamos os próximos 50 anos.
Quanto a empresa faturou no último ano?
Nós fechamos em R$ 920 milhões. E estimamos um crescimento em torno de 20% para 2012 sobre o ano de 2011, que é um número muito bom pelo nosso tamanho.
Como pretendem chegar a esse percentual?
Há dois fatores que irão impulsionar isso. Primeiro, um novo produto que lançamos, o “May I Help You”, que chegou em julho do ano passado para atender a demanda da Copa e das Olimpíadas. Ele começa a mostrar sinais de crescimento e de que era um produto que o mercado precisava e que nós conseguimos atender, principalmente nas cidades que irão receber jogos, que têm representado uma grande demanda, seja do ramo de táxi, hoteleiro ou restaurantes. O outro fator é o lançamento de dois produtos, a informática e o português para brasileiros, em 2008. A informática nasceu já muito forte e hoje é uma realidade na rede, representando em torno de 6% do faturamento. E o português vem junto com informática, mas respondendo por um pouco menos, porque é uma coisa muito segmentada. O nosso desafio é fazer as pessoas entenderem que precisam fazer reciclagem. Fazemos o trabalho duplo de conscientizar as pessoas que podem falar, ler e escrever melhor e divulgar o produto. Isso está bem segmentado com foco no corporativo e as empresas nos procuram para que ensinemos aos seus principais executivos e diretores no período de um ano.
O “May I Help You” é um produto com validade?
Não, é um produto de linha. Nós temos todos os anos etapa da Fórmula 1, diversos shows. Ou seja, as pessoas precisavam de um curso assim. A Fisk, obviamente, desenvolveu isso para a Copa do Mundo e as Olimpíadas, mas ele fica no cardápio da Fisk para as pessoas que precisam se preparar para o turismo.
Quais os principais mercados para a Fisk hoje?
O primeiro é São Paulo, com cerca de 300 escolas, depois Rio de Janeiro, com 70, Paraná, Bahia e Minas Gerais, com quase 70. Na sequência, os outros Estados. Nós estamos presentes em todos os Estados, em todas as capitais e nas grandes cidades. A expansão da Fisk está se dando hoje pelas cidades de médio e pequeno porte.
No boom de crescimento do país nos últimos anos, o Nordeste se sobressaiu. Como está a presença da Fisk nessa região?
A Fisk está muito bem posicionada no Nordeste como um todo. Nós tivemos um crescimento muito grande na época do governo Lula, aumentamos o número de escolas significativamente e aí se estabilizou. Hoje, o nosso momento é de estabilidade com o crescimento que veio muito positivamente há sete, seis anos. Nós poderíamos abrir muito mais escolas, mas, em função do nosso modelo de negócios, acabamos não fazendo para preservar o território do franqueado, o que limita um pouquinho o crescimento. A nossa meta de 50 unidades por ano é sem atrapalhar o trabalho do franqueado, o que é um desafio gigantesco, embora o Brasil tenha mais de cinco mil municípios.
Como é o trabalho da Fisk com os franqueados?
Um dos cuidados que nós tomamos é fazer um franchising correto. Isto é, se eu tenho um fraqueado posicionado, eu não abro uma nova franquia na mesma praça. O nosso objetivo é prezar pela parceria com os franqueados. Hoje, o nosso franqueado dorme tranquilo. Estamos ancorados nisso, que é o nosso principal diferencial. Prova disso é a questão da taxa: a Fisk não cobra nenhum centavo do seu franqueado. Ela atingiu um ponto de maturidade que permite à empresa não cobrar nenhuma taxa de serviço. Quando o franqueado vem para a rede, ele não paga taxa de franquia, royalties, de renovação, de propaganda. Cabe a ele investir na escola para que seja o mais bem montada possível e, a partir daí, ele comece a fazer as matrículas e tenha a comercialização do material didático, que é quando a nossa relação começa. E até o início da operação, o investimento é todo nosso. Ou seja, 100% do lucro é do franqueado. É um modelo de negócios diferenciado, inclusive desconheço quem adote essa política no mercado.
Os resultados da Fisk proveem só da venda do material?
Única e exclusivamente da venda do material. A cada aluno que se matricula na rede Fisk, hoje são 500 mil, o fraqueado compra o nosso livro.
Qual o preço do material?
Hoje está em torno de R$ 200, dependendo do estágio. Se comparar com os preços de seis concorrentes, o meu está no meio. Nós estamos bem competitivos no mercado. É importante deixar claro que chegamos a esse ponto porque adquirimos musculatura ao longo dos 50 anos.
Na área de comunicação, a Fisk tem investido em vários segmentos esportivos. Como está essa estratégia?
Nos últimos três meses, creio que estivemos em todas as modalidades: vôlei de quadra, de praia, motocross, skate, bicicross, futebol, basquete. Tudo que aconteceu em esportes a Fisk esteve presente e sempre focando no nacional, que faz parte do nosso DNA. Vamos investir não apenas querendo a visibilidade, mas gerando retorno para quem está fazendo. Um patrocínio a um time pequeno às vezes paga o salário do mês de todos os jogadores, por exemplo. Além disso, estamos desde o ano passado patrocinando o Corinthians, que é considerado o maior patrocínio esportivo do franchising brasileiro – tanto que a concorrência veio correndo atrás. Só um desabafo.
A marca pretende marcar presença nos megaeventos que estão por vir?
Nós estamos bem fortes nisso, mas em relação a esses eventos é muito difícil. O investimento é muito grande. Nós temos o pé no chão e investimos onde podemos. Se houver uma possibilidade da Fisk estar junto, com certeza estaremos lá.
O contrato com o Corinthians segue até dezembro, com investimento de R$ 10 milhões, certo?
Isso, depois que o Corinthians for campeão do Paulista, do Brasileirão e da Libertadores, aí nós iremos analisar (risos). O resultado é altamente positivo, uma parceria bem-sucedida, tanto para nós quanto para eles. Nós temos acesso aos 30 milhões de loucos e eles aos 500 mil alunos nossos. É uma troca. Nós teremos uma escola ou no CT ou em outro espaço do Corinthians. É um projeto ainda, dependendo apenas de encontrar um investidor no meio do caminho. Temos a parceria em atendermos desde a categoria de base até profissionais, incluindo todos os funcionários do clube. Ou seja, vai além da exposição da marca, tem a responsabilidade social. As partes estão muito felizes.
Tão felizes a ponto de fecharem um patrocínio máster do uniforme?
Para patrocínio máster, nós precisaríamos ter muito dinheiro guardado. Vontade não falta. Se fosse pelos resultados e pelo que temos hoje acordado e acontecendo, nós teríamos com certeza. Financeiramente, porém, é inviável.
Você afirmou que o retorno é muito positivo. Há como quantificar isso?
Acho que não temos como quantificar isso em retorno, mas, sim, quanto à exposição de marca. Para lembrança, é o ideal porque você atinge a massa, atinge em um dos pontos mais sensíveis do brasileiro que é a paixão pelo futebol. Em qualquer canto do Brasil, é um recall muito positivo. Agora, a efetivação da matrícula depende de um conjunto de serviços.
Fora dos investimentos esportivos, como está a Fisk?
Nós estamos em todo o tipo de mídia para falar do conceito da marca. Este ano, temos a campanha com o Bruno Gagliasso e a Paloma Bernardi, que trabalha um conceito muito claro de marca antenada, moderna e disposta a atender todos os públicos com qualidade. O ano de 2010 foi a Grazi (Massafera). Ou seja, é um mix de ações, inclusive devemos inovar mais um pouquinho para continuar mostrando a marca como ela é.
Um dos debates no mercado é sobre o uso ou não de celebridades na comunicação. Como é para a Fisk?
Eu acho que é estratégia. Com a Grazi, ficamos bem satisfeitos, no ano seguinte nós optamos por não usar artistas porque nós tivemos que divulgar outras coisas da empresa e queríamos uma pessoa neutra, e este ano selecionamos um casal. E a rede, franqueados e alunos, aceitou muito bem. E o mais importante, a matrícula na ponta do balcão.
Como é a estratégia de comunicação para as operações no exterior?
Isso é feito de forma local. Para cada mercado no exterior, nós temos a informação do que é necessário ser feito, preparamos aqui o conteúdo e enviamos para eles. O suporte tem que ser integral, não só no material didático. É levemente adaptado, mas o público é quase o mesmo. Assim aconteceu na Angola, onde as pessoas falam português. No Japão, a mesma coisa, porque eu atendo brasileiros que estão lá.
Como estão as unidades internacionais?
A Argentina, nosso segundo mercado, vem passando por problemas econômicos e políticos muito sérios. Diferente, por exemplo, se fizermos um paralelo com Angola, que tem recebido investimentos gigantescos e que tem uma demanda por serviços muito grande. Você tem opostos aí. Então, temos uma Angola crescendo e onde iremos abrir a nossa segunda escola; e a Argentina, onde temos 82 escolas, na soma dos últimos três anos com 10% de alta, o que dificulta um pouco, você segura os investimentos. Mas a rede está lá, nenhuma escola fechou.
E a entrada no Chile?
Na verdade, já foi feito todo o processo de seleção. O que falta são alguns documentos, por parte do franqueado, para que a gente possa assinar o contrato em definitivo. É uma abertura para já.
A Fisk pretende entrar em mais algum mercado?
Não. Obviamente, se surgir uma oportunidade nós iremos abrir. Mas o nosso foco é o crescimento vertical, é fazer com que as escolas tenham cada vez mais alunos. Antes de abrir, é importante que tenhamos bastante alunos. Como eu comentei, por não cobrarmos nenhuma taxa, nós não ganhamos com a abertura de uma escola, por isso nos preocupamos também com o crescimento das unidades.
