A reinvenção da Leroy Merlin

Enquanto muitos de seus concorrentes jogam a toalha e até mesmo colocam-se à venda, a Leroy Merlin dobra a aposta e revoluciona-se. Em direção e sentido, cada vez mais, da prestação de serviços.

Matéria de capa da Revista IstoÉ Dinheiro da semana passada, com a assinatura de excepcional qualidade de Hugo Cilo, a Leroy Merlin é um ótimo exemplo de quem não só se decidiu por não desistir, como, e principalmente, em reinventar-se e dobrar a aposta.

Na matéria de Hugo Cilo, uma entrevista com o CEO da empresa, Ignacio Sánchez Villares.

Hoje a Leroy Merlin Brasil é uma referência para as demais empresas, em gestão, diversidade, sensibilidade.

Com resultados, claro. São 45 lojas grandes, 2 Express, 1 L’espace, em 14 estados, e 15 novas lojas físicas a caminho, depois de 25 anos de Brasil.

E previsão de R$ 9 bi de vendas neste ano de 2023. E que time! 44% de mulheres, 43,5% da liderança com mulheres, 45% de pretos ou pardos, 28% dos líderes pretos.

Na estratégia, a gradativa e consistente migração de produtos para serviços, também e principalmente.

Nas palavras de Villares, “O aumento das margens está em serviços, e não apenas na venda de itens para construção... Com a pandemia e as pessoas ficando em casa, cresceu a necessidade por “home improvement”... A proposta é oferecer uma solução completa...”.

E, completa, “Quem procurar um novo revestimento para a cozinha, ou uma nova torneira para o banheiro, ou qualquer melhora no imóvel, pode escolher tudo na loja e já sair de lá com um projeto nas mãos...

Criamos lojas compactas – Leroy Express para atender a clientela de vizinhança – e ainda oferecemos a nossos clientes a possibilidade de realizar as compras pelo digital. As grandes lojas estão se convertendo, também, em centros de distribuição...”.

Em um dos momentos mais inspiradores da matéria, quando introduz o Leroy Merlin Instala.

A Leroy passa a oferecer mais de 130 serviços com 2,5 mil funcionários, e que incluem reformas completas de banheiro e cozinha até a instalação de móveis...

Assim, e enquanto outras organizações desistem do business de “material para construção”, a Leroy ouviu e inspirou-se em Charles Darwin.

“Não necessariamente são as espécies mais fortes que sobrevivem, nem as supostamente mais inteligentes, mas as que respondem com lucidez, discernimento e inovação às mudanças...”.

Ou, e como ensinou nosso adorado mestre e mentor, Peter Drucker, “quando começa a chover eu corro atrás de bacias”.

Ou ainda como o acadêmico Nizan Guanaes intitulou seu livro, onde conta sobre seus erros e acertos, e escrito por João Wady Cury, com o velho jargão dos melhores, sábios e experientes vendedores, “Enquanto eles choram, eu vendo lenços...”.

Finalmente, mais uma empresa revela, na prática, ter entendido e seguir o que Theodore Levitt, em artigo antológico e monumental, escreveu na edição de julho/agosto de 1960 da Harvard Business Review, sob o título Marketing Myopia:

“As pessoas não compram produtos; compram os serviços que os produtos prestam...”.

Ou simplesmente, adotou o positioning statement da Nike na prática: “Just did it!”

A escolha é sua. Lenços, bacias, guarda-chuvas, esconder-se, vender-se, desistir, antes que seus velhos e novos concorrentes decidam-se. Ou, “Just do it”.

“A melhor forma de prever o futuro é construí-lo”, lembram? Peter Drucker...