Venda não é questão de preço e nem de amor. É questão de valor. Ou seja, de dar importância à determinada coisa. Ao vender um produto ou serviço um vendedor dá atributos que, às vezes, nem existem e, assim, não apenas cria uma nova percepção mas também melhora a imagem daquilo perante os outros. Quer seja na argumentação ou na forma como aquele produto ou serviço é embalado e apresentado para os clientes. E vender não é tarefa apenas do departamento comercial.
Todos nós estamos vendendo tudo o tempo inteiro. Por exemplo: ao elogiar um amigo seu para outra pessoa você está valorizando a imagem dele, você está transferindo a sua percepção e o seu juízo de valor para terceiros, está vendendo essa imagem; um político investe muito dinheiro para vender a imagem dele para os seus eleitores; um funcionário emprega seus melhores esforços para vender sua imagem para a chefia e assim valorizar ainda mais o seu passe; um publicitário valoriza as suas ideias criativas para o cliente com estudos, defesas e fundamentos que não estão explícitos naquelas imagens; um empreendedor precisa criar todo um universo de imagens para vender a sua empresa e o que ela produz para o mercado (logo, espaços físicos, pessoas, uniformes, embalagens, campanhas, etc.) e assim aumentar o Brand Equity e o Valuation. Sem imagem, e sem a valorização da imagem, nada disso é possível.
Imagem é a representação simbólica de algo. E o valor de algo ou alguém é representado, também, por imagens. É a boa avaliação que fazemos - e que os outros fazem - sobre os produtos que fabricamos e consumimos, sobre os serviços que prestamos ou contratamos, sobre as relações sociais e afetivas que estabelecemos que nos deixam de pé, vivos, dignos de existirmos.
Valorizar a imagem é vender! A palavra vender tem sua origem no latim: vendo,is,vendĭdi,vendĭtum,vendĕree vender que é o hábito de enaltecer uma mercadoria, gabar, dar valor, elogiar. Logo, dar valor (conferir um significado de importância) é uma condição sine qua non para que uma coisa e sua imagem sejam desejadas e adquiridas.
Veja bem, se eu te der uma cédula, qual dessas você prefere: uma que está escrito R$2,00 ou a que está escrito R$ 200,00? Certamente, você vai escolher o papel que está impresso no maior valor. O tempo inteiro estamos comprando e vendendo imagens. É a boa e velha troca de figurinhas. Ninguém vai trocar uma figurinha nova por um pedaço de papel em branco que imita uma figurinha, mas, que não é a figurinha em si e que você precisa para completar o seu álbum. Se não tem valor não serve para nada, não te dará nada e nem vai te levar para lugar nenhum.
Compramos e adquirimos aquilo que nos parece bom para ampliar e organizar o caos da nossa existência. Uma imagem impressa em um papel nos permite, por exemplo, adquirir uma casa onde possamos nos abrigar e nos proteger dos ataques externos. É uma experiência individual. Mas, também nos permite compartilhar essa experiência: podemos fazer um churrasco e reunir os nossos amigos para viver conosco essa experiência. Ao mesmo tempo que mostramos essa imagem para o coletivo.
Queremos expandir, ser melhores e maiores do que somos. E o caminho para isso é a valorização, a venda, a exposição e a reprodução em escala das imagens. A imagem nos permite conhecer. E a valorização da imagem nos permite reconhecer e desejar. Ninguém tem desejo ou necessidade de comprar aquilo que não conhece. O mundo como conhecemos é feito de imagens e elas são as coisas que queremos adquirir. Elas são os espaços e as coisas que não temos e que queremos para ampliarmos a nossa pequena existência e o mundo à nossa volta: casas, gadgets e tecnologias para termos o mundo em nossas mãos, carros, aviões e navios que permitem explorarmos e ampliarmos a nossa visão de mundo e até satélites e foguetes espaciais que nos dão a sensação de que o universo não é tão assustadoramente gigante e que, também, pode ser nosso. Estamos até construindo realidades paralelas e aumentadas em espaços virtuais para termos ainda mais essa sensação.
Somos minúsculos e, do nosso espaço individual, queremos nos expandir, nos tornar gigantes assim como o universo. E, isso só acontece ao materializarmos as imagens que imaginamos e percebemos. Dominamos e ocupamos espaços ao ampliar o valor das imagens que carregamos conosco: a nossa imagem, a imagem das pessoas no nosso entorno e a imagem das coisas que construímos e conquistamos.
Nos tornamos deuses quando sabemos manipular luzes e sombras; Quando damos forma ao nada; Quando trazemos para a realidade aquilo que não existia; Quando criamos coisas à nossa imagem e semelhança (família, grupos sociais, projetos, empresas…) e quando temos o poder de fazer essas coisas crescerem, se propagarem, se multiplicarem. Nossas criações têm valor. E se têm valor, são admiradas, desejadas. Mas para que sejam adquiridas, elas precisam ser exibidas. Um deus bem-sucedido não deixa sua criação escondida no escuro, ele vai ao mundo vendê-las.
Luciéllio Guimarães é Master Expert da HSMU, estrategista de imagem pública, palestrante e fundador da Imagem Academy
