Multinacional de origem americana, a Oracle é uma das gigantes de tecnologia que vêm ampliando suas soluções digitais para o setor de marketing. Cyro Diehl, presidente da companhia no Brasil, conta que antes todo budget que tinha a ver com uma solução tecnológica entrava pela área de informática. Mas agora, com a revolução do mundo digital, quem decide é a área de negócios. Para ele, hoje o. Em relação às prioridades do mercado, o executivo afirma que uma delas é o comércio eletrônico. “Mesmo empresas de varejo ainda não têm e-commerce, porque a questão não é tão simples.” No ano fiscal 2014 (junho/2013 a maio/2014), a Oracle teve faturamento de US$ 38,3 bilhões.
Como a Oracle enxerga o mercado hoje?
A gente realmente acredita que a maneira que as empresas se relacionam com os consumidores está se transformando de um modo irreversível. Nós, como consumidores, nunca tivemos tantas alternativas. Estamos a um clique de mudar de opinião e ir para o concorrente. Na era industrial, o poder estava nas mãos da indústria. Depois a gente passa pelo poder de varejo, que dominava o mercado de consumo. E agora o poder está nas mãos do consumidor. Quando estamos no e-commerce, antes de comprar, a gente olha os comentários. Até pessoas que não conhecemos nos influenciam na compra. Essa transformação passa por várias indústrias. E todas as indústrias são tocadas de uma maneira nova pelo meio digital.
E o que isso significa para o marketing?
Nessa relação entre as empresas e consumidores, o marketing joga um papel preponderante. Sempre jogou, mas muito parecido com o mundo físico. O marketing analisava muito do comportamento físico, mas muito pouco personalizado. Era dar um tiro e tentar pegar o maior número de pessoas. O marketing tentava, de alguma maneira, segmentar os clientes, colocando uma propaganda na TV de manhã para atender aos interesse das crianças, à noite o carro para o marido. Mas tinha muito pouca ferramenta de acertar a experiência individual. E nesse mundo digital, as novas gerações querem uma experiência individualizada. E esse mundo digital é novo.
Você acha que o mundo digital é mais forte do que o offline?
Ele não é mais forte, mas é diferente. A gente não sabe qual é o misto entre loja física e virtual. Essa centralização de canais, multicanalidade, no varejo chamado de multicanais. No omnichannel, é como se fosse um canal único. Posso ir ao website ver um produto ou posso ir a uma loja física e comprar num e-commerce. O profissional de marketing tem um desafio muito grande.
O que dizem as pesquisas?
Há algumas pesquisas nos Estados Unidos dizendo que os profissionais de marketing estão se aproximando muito do perfil tecnológico, porque tudo o que eles faziam no mundo físico, agora têm de fazer no digital. No mundo digital, é tecnologia pura. Uma das pesquisas que temos mostra que 20% dos consumidores que tiveram relação digital sentem que suas necessidades foram atingidas. É uma pesquisa global. Cada vez mais, os profissionais de marketing são forçados a entrar no mundo digital. Hoje está na agenda dos profissionais de marketing coisas antes inimagináveis, como o Big Data, que desafia no sentido de como pegar essas milhares de informações e tirar proveito disso. Existe uma parafernália de tecnologia para isso. Estamos vivendo um grande big brother.
A Oracle oferece quais soluções?
A ideia nossa é que para toda essa gama de soluções, que vai desde uma criação de campanha até a venda, a gente tem solução. Por exemplo, como fazer uma campanha usando o Facebook. Hoje, 16% das campanhas do Facebook atingem o consumidor que você queria. Ou seja, em 84% dos casos você está atirando no consumidor errado. Então, como eu aproveito as mídias sociais, como crio uma campanha online? Outra preocupação é como tratar o cliente após ter a experiência de ter adquirido um produto.
Qual é o principal desafio do marketing?
Para o profissional de marketing, é dominar essa tecnologia. O profissional precisa entender muito de tecnologia, como usar essas ferramentas disponíveis. Hoje os CEOs estão cobrando muito dos profissionais de marketing o retorno sobre investimento (ROI).
Quais são os principais concorrentes no Brasil?
Temos concorrentes de nicho. Competimos com empresas como Salesforce e IBM, mas a gente não tem nenhum grande competidor na área de marketing, quando pensamos em todo o processo. Isso é fruto de uma estratégia de aquisições que fizemos. Essas empresas também são muito novas. Ou você desenvolve tudo ou faz aquisições. Nós optamos por fazer aquisições. Desde 2000 a gente vem crescendo organicamente e inorganicamente por aquisições. E, há cerca de cinco anos, estamos montando esse portfólio de soluções para o profissional de marketing. Muitos deles utilizam nossas ferramentas sem saber que são da Oracle. E, cada vez mais, os profissionais também estão participando dos nossos eventos. Muitas agências também usam as nossas soluções.
Por que a Oracle começou a se aproximar mais do marketing?
Antes, todo budget que tinha a ver com uma solução tecnológica entrava pela área de tecnologia, com o gerente de informática. Com essa revolução do mundo digital, as soluções começaram a passar pela área de negócios e não mais especificamente pela área de tecnologia. Hoje o profissional de marketing adquire essas soluções sem consultar o profissional de informática. O orçamento passa por ele. Igual a um profissional de recursos humanos e de vendas. Isso tudo funciona na nuvem.
Quais são as prioridades da Oracle para este ano?
É entregar essas soluções, que são supernovas. Não temos um grande concorrente que tenha essa solução completa. O objetivo é mostrar aos profissionais que existe uma empresa que pode ajudar no negócio de suas empresas, para obter mais leads, gerar mais negócios, melhorar o retorno sobre investimento. Costumo dizer que o objetivo da Oracle é reduzir tempo, para que os profissionais cheguem mais rápido até seus clientes de uma maneira mais inteligente.
E quais são as prioridades do mercado no universo digital?
Comércio eletrônico. Mesmo empresas de varejo ainda não têm e-commerce. E elas não têm porque a questão não é tão simples. É preciso ter uma logística. Com um site de comércio eletrônico, as empresas aumentam as vendas de 10% a 20%. Os preços normalmente também são diferenciados. Há muitas empresas que não se lançaram porque estão resolvendo problemas de logísticas, custos. O segundo aspecto é marketing. Todo cliente que a gente conversa quer essa inteligência digital. O que eles querem é personalizar a experiência do consumidor. Como analogia, eu sempre penso que a gente está voltando ao mundo como era antes. Na minha época, eu, que sou do interior de São Paulo, ainda tinha caderneta.Por que eu sempre ia ao mesmo armazém, que às vezes cobrava mais caro? Porque ele sabia tudo sobre mim, o atendimento era personalizado. É isso o que as empresas buscam hoje, mas num mundo massificado, num mundo moderno, com demandas. A Geração Y, por exemplo, não gosta de ser contatada por telefone. No meio desses jovens, 80% do ciclo de aquisição de um produto acontece no mundo digital. Eles só preferem o mundo físico quando realmente decidem comprar um produto. Já a geração do meu pai quer ligar para o call center, não quer entrar na internet. Em relação às prioridades do mercado, eu volto a dizer que é o marketing digital, o marketing moderno.
O que é marketing moderno?
Em poucas palavras, é conseguir transferir para o mundo físico o mundo virtual. O marketing moderno é aquele capaz de capturar todas as informações disponíveis e tornar a experiência de um cliente personalizada.
Quais as vantagens de contratar a Oracle?
É muito difícil que as empresas fracionem seus processos de negócios. Perde-se muito tempo gerenciando várias empresas. Acho que as empresas cada vez mais vão fazer parcerias com empresas robustas, capazes de oferecer uma solução de grande porte. Antigamente, a gente estava mais disposto a atender middle e middle high. Tinha um custo alto. Hoje não. É subscription. A empresa compra o software e pode começar a usar a partir de amanhã. E isso é bacana, porque as empresas de pequeno e médio porte começam a ter uma solução com a mesma robustez. Atendemos qualquer tamanho de empresa.
O fato de a Oracle ser globalizada também é uma vantagem?
Sim, porque a solução não nasce só de um lugar, ela nasce ao redor do mundo, com demandas geradas por profissionais de várias partes. E, de alguma maneira, a gente compartilha essas práticas de negócios. Poder compartilhar experiências ao redor do mundo tem um valor agregado superinteressante para o profissional, porque, no dia a dia, todos nós estamos 110% ocupados. E a gente provê bastante informação sobre isso.
