Na teoria, o consumidor pesquisa o produto que deseja comprar, compara nas lojas virtuais de sua confiança e faz o pedido naquela que melhor atende seus critérios. A prática, porém, é bem mais complexa e tortuosa do que aparenta. Entre definir o que comprar, escolher os sites e concluir o pagamento, a pessoa lida com diferentes hábitos de seu comportamento, que ajudam a determinar o quê, quando e onde comprar. Não bastasse isso, essa rotina de compras também passa por transformação acelerada a partir da covid-19 – e que certamente influenciará o desempenho das empresas na Black Friday 2021 e no que vier depois com a pós-pandemia.
Se a forma como as empresas operam mudou com o avanço do novo coronavírus, é natural imaginar que o novo coronavírus também trouxe mudanças significativas em como as pessoas se comportam na hora de comprar. Hoje, até mesmo aqueles que eram mais reticentes ao comércio eletrônico estão mais digitais do que nunca. Para que arriscar em aglomerações se podemos receber praticamente tudo no conforto de nossos lares? O aumento das compras de supermercado nos canais digitais é o maior indicativo disso. Quatro em cada dez usuários compraram on-line de mercado pelo menos uma vez por semana, segundo levantamento Facebook Seasonal Insights Black Friday 2021, realizado pela Offerwise.
Diferentemente do que muitos pensam, essas transformações não são efêmeras e devem permanecer por muito tempo no varejo brasileiro. A Black Friday de 2021 é o maior exemplo disso. Mesmo com a redução de casos e óbitos relacionados à pandemia e consequentemente a retomada das atividades comerciais, os consumidores não deixarão esses novos hábitos de lado. A pesquisa já citada mostra que quase metade dos brasileiros (47%) pretende fazer compras de maior valor durante o período de promoções. Além disso, quase dois terços (61%) darão preferência às compras on-line sempre que possível e 59% acreditam que comprarão mais pelo celular a partir de agora.
Esses novos hábitos se refletem em duas situações distintas. A primeira delas é na própria relação do consumidor com as facilidades tecnológicas. As pessoas estão mais dispostas a abraçar as ferramentas disponíveis se isso trouxer vantagens em seu processo de compra, como comodidade e simplicidade. Entretanto, é preciso salientar que a adoção depende justamente da familiaridade. Quanto mais assimilada for a solução, maior será sua utilização. Os pagamentos instantâneos são exemplos disso: ganham espaço porque proporcionam uma forma mais cômoda de realizar pagamentos e já estão dentro da realidade da maioria dos brasileiros.
Com essa busca por mais facilidade e recursos, os consumidores resolveram expandir a proposta da Black Friday. Esqueça os três dias de vendas entre sexta-feira e domingo como as lojas virtuais se acostumaram ao longo do tempo. A maioria das pessoas faz seu planejamento com semanas de antecedência, monitorando preços e criando listas de compras. É um movimento que foi percebido pelos varejistas, que passaram a oferecer promoções fora do prazo e incrementaram os descontos com outras facilidades, como frete grátis, cupons, cashback, entre outras táticas. Dessa forma, chega a ser um erro falar em Black Friday quando desde o fim de outubro muitas companhias já iniciam suas campanhas agressivas de marketing e de vendas.
Considerada a melhor época de faturamento para as lojas virtuais brasileiras, a Black Friday alcança os resultados esperados se as empresas se prepararem de forma adequada para a data. Com boas estratégias digitais, é possível potencializar ainda mais as vendas no período. Diante do atual cenário, três táticas são imprescindíveis: 1) a comunicação efetiva de suas iniciativas com o público; 2) a criação de ações de engajamento para aproximar as pessoas da marca; 3) a adoção de formatos criativos, como as lives, que estimulem a compra e a participação dos usuários. Agora é a hora do consumidor colocar seus hábitos à prova em busca de boas oportunidades e dos lojistas mostrarem que assimilaram essa realidade. Quando essas duas visões se encontram, um bom negócio nasce para todos.
Rafael Lanna é Business Development Director da Cadastra
