A máxima de que as agências de marketing digital precisam apresentar resultados convincentes para provar o valor de seus serviços continua sendo uma grande realidade. São eles (os resultados) que vão ditar se a agência é relevante ou não para o mercado. Ainda é a métrica mais eficiente para separar os homens dos meninos. Por isso, ajudar o cliente a vender mais e melhor deve ser a prioridade número 1 de qualquer gestor de agência, disponibilizando as melhores soluções para cada tipo e especificidade de negócio atendido.
Ocorre que o cenário nem sempre foi assim na última década. Nesse período, o inbound marketing tornou-se uma espécie de queridinho do mercado. Praticamente todas as agências centraram sua atenção em projetos reativos para captação de leads. Não que a estratégia seja desnecessária. Pelo contrário, ela é extremamente eficiente em diversas áreas de atuação para educar, gerar maior visibilidade às empresas e criar autoridade de mercado, mas normalmente está longe de ser uma verdade absoluta e sua tração de resultados tende a ser longa (um ano ou mais em média) – fato não considerado por muitos.
O grande erro das agências, na verdade, foi descartar por completo o outbound marketing dos projetos, no momento de frenesi pelo inbound. Afinal, quando o assunto é venda nada gera mais resultados do que a estratégia ativa – obviamente não aquela invasiva praticada por meio de cold call, mas com inteligência e estratégia. Até porque nem todos os tomadores de decisão são consumidores assíduos de conteúdos digitais como blog posts, vídeos, e-books, webinars, etc.
Diante desse contexto é que entra o papel das agências nos dias atuais ao entregar propostas diferenciadas, direcionando o cliente para projetos híbridos com a junção do inbound e outbound, também conhecido como funil de vendas em Y. O modelo agrega valor tanto para a agência, que pode disponibilizar o portfólio completo de serviços, como garante a satisfação do contratante ao encurtar a captação de leads, uma vez que os resultados do outbound, em comparação ao inbound, costumam ser mais tangíveis no curto prazo.
Hoje as agências que focam apenas no inbound, quando o setor do cliente possibilita a execução das duas estratégias, assinam a sentença para perda da conta, uma vez que o cliente – cedo ou tarde – vai cobrar por resultado e ele certamente será aquém das expectativas. O conteúdo de qualidade tem sua importância, porém depender apenas dele para gerar leads é o caminho do desastre.
De nada adianta também se a agência não executar a estratégia de outbound centrada no nicho e dor do prospect. Focar a comunicação na venda da solução ou produto, no momento da prospecção e sem sequer demonstrar o mínimo de conhecimento pelo prospect, é jogar todo a estratégia pelo ralo. Por fim, vale salientar que os gestores precisam garantir a escalabilidade do processo, produzindo métricas para provar os resultados aos clientes. Hoje as plataformas para fazer a prospecção de forma digital compostas por esses recursos de medições são indispensáveis para qualquer agência.
Um dos problemas mais comuns do mercado é a padronização de serviços prestados. Sem dúvida, os vencedores no futuro serão as agências que conseguem produzir trabalhos diferenciados de forma contínua, ajudando os clientes a venderem mais e melhor.
Ricardo Corrêa é cofundador e CEO da Ramper
