Planejamento é, normalmente, um desafio para agências de comunicação. Isso porque elas sofrem com uma grande variação no número de contas atendidas ao longo do ano, o que afeta decisões que vão de definições de estratégias comerciais a contratações. Uma agência, quando é essencialmente uma prestadora de serviços, não é escalável. Ou seja, aumentar a carteira de clientes significa também mais gastos com time e infraestrutura. Então, elas se deparam constantemente com dilemas relacionados à saúde financeira e crescimento dos negócios.
Na Clint, empresa da qual sou fundador, temos um programa de aceleração para agências, justamente para ajudar quem precisa aprimorar o comercial ou a área de processos de seu negócio. Alguns dos pontos muito importantes abordados na iniciativa são:
- Criar um planejamento estratégico de sucesso comercial
Assim como em qualquer negócio, é fundamental saber para onde quer ir. O primeiro passo para um planejamento de sucesso é que os sócios estejam alinhados quanto ao objetivo da agência para o ano: é crescer, atender contas maiores, virar referência, internacionalizar? Como já foi citado aqui, uma agência não é escalável, então os objetivos não são necessariamente relacionados: crescer e atender mais clientes podem não estar conectados, por exemplo.
Tendo em mente quais são as metas para o ano, é importante transformá-las em métricas. E analisar também como essas mesmas métricas desempenharam no ano anterior. Algumas das mais importantes e já bem conhecidas por quem trabalha com marketing são o número de leads gerados, as oportunidades trabalhadas pelo comercial, novos clientes e valor total de vendas.
Não se esqueça também de mensurar todos os recursos envolvidos para o atingimento das metas, como pessoas, investimento financeiro, tempo e ferramentas.
- Investir em tecnologia
Não dá mais para depender de planilhas no Excel para os processos que são fundamentais à sua agência. Algumas das ferramentas essenciais para melhorar o seu processo comercial são: um bom CRM, com uma estrutura pensada para atender a estrutura comercial de prestadores de serviço digital, e uma solução de automação de marketing, para captação de leads e aquisição de novos clientes.
- Estruturação e capacitação do time comercial
É comum encontrarmos agências que tenham como responsável pelo comercial o próprio sócio-fundador. Isso não é um problema, mas como normalmente essas pessoas não têm uma formação em Gestão, é importante que elas invistam em capacitações para conseguir desempenhar melhor este papel. Pelo lado positivo, normalmente os donos do negócio já são pessoas reconhecidas em suas áreas, que trazem credibilidade sobre o seu core business na hora de fechar um negócio. Mas aprender sobre técnicas de vendas e negociação é fundamental para trazer os melhores clientes para dentro.
- Acompanhar o trabalho para colher os melhores resultados
Já é sabido que reter um cliente é muito mais benéfico, em termos de tempo e dinheiro, do que conquistar novos. E essa máxima faz ainda mais sentido quando a gente fala de agências. Então, invista para que os seus clientes tenham uma boa experiência em sua agência. Para isso, não basta entregar um trabalho de qualidade, é importante manter o relacionamento próximo e estar pronto para ajustar estratégias quando necessário. Uma boa opção para isso é ter pessoas de Sucesso do Cliente no seu time. E, claro, garantir que a própria equipe de atendimento tenha boas capacidades de relacionamento.
André Bernert é CEO da Clint, startup que conecta empresas com agências digitais e consultorias de marketing e vendas
