Tradicional marca de coco ralado e leite de coco, a Ducoco Alimentos e Bebidas passou a investir em bebidas naturais à base de coco ligadas à onda da saudabilidade e mudou o seu foco nos últimos anos. A água de coco em caixinha da marca, por exemplo, é a líder de vendas dentro da empresa, com 45% do total. Daniela Guizelini, gerente de marketing da Ducoco, conta que as novas apostas são o isotônico Ducoco Sport com água de coco e o Ducoco Kids, o primeiro suco de frutas com água de coco para crianças. O Ducoco Sport está com dois filmes na internet criados pela Borghi/Lowe que apresentam o conceito de “esportes com coco” e que, no lugar da bola, trazem o coco.
Quais são as principais novidades da Ducoco para o ano?
A empresa vem fortalecendo principalmente a categoria de bebidas. Já temos a água de coco, que é o nosso carro-chefe, e lançamos no segundo semestre de 2013 o isotônico, cujo diferencial é justamente ter água de coco. É um isotônico que hidrata, repõe os sais minerais, com o diferencial da água de coco, que traz como principal benefício o potássio. As outras versões do mercado têm pouco potássio. Além do sabor que é um pouco mais suave. Então, lançamos uma inovação nessa categoria de isotônicos. E agora no começo deste ano a marca lançou o Ducoco Kids, que traz a poupa da fruta com a água de coco. Somos especialistas em coco, então os produtos têm esse diferencial. Além disso, não há conservantes, corantes artificiais, acidulantes artificiais. O próprio suco de limão traz o ácido, que não deixa escurecer o produto. O Ducoco Kids é todo natural.
Por que a empresa decidiu entrar nessas categorias?
A água de coco vem crescendo no mercado principalmente nos últimos cinco anos, e no último ano as vendas de água de coco da companhia cresceram muito. E as pessoas buscam essa parte de saudabilidade. Os consumidores, não só no Brasil, mas nos Estados Unidos também, têm buscado alternativas de bebidas naturais. E o brasileiro já está acostumado ao sabor do coco, sabe dos benefícios do produto. As pessoas sabem que é natural, gostoso, só faltava a praticidade mesmo, encontrar facilmente nas grandes cidades. E não é tão caro, porque se você vai ao Parque do Ibirapuera, um coco custa R$ 5. A embalagem da água de coco da Ducoco é de 1 litro, o que equivale a três cocos. O custo-benefício e a praticidade mostram que vale a pena. A empresa fez estudos nessas categorias, tanto em isotônicos quanto em sucos para crianças, e viu que faltam produtos mais naturais, com paladar gostoso. Por isso a companhia entrou muito forte nessa área de bebidas naturais à base de água de coco.
Como é a divisão das vendas de produtos da Ducoco?
As nossas vendas eram bem divididas. Água de coco, coco ralado e leite de coco tinham 33% de representatividade cada. Ao longo do tempo a água de coco cresceu muito e tomou a dianteira das vendas. A gente continua vendendo leite de coco, coco ralado, mas eles crescem em um patamar um pouco menor do que o da água de coco.
Quanto a água de coco representa dentro das vendas totais da empresa?
Está em torno de 45% e cresceu só no último ano 40% em litros e 46% em faturamento. O que atrapalha um maior crescimento da venda de água de coco é a capacidade produtiva e não o limite do mercado. O coco é uma matéria-prima trabalhosa. São poucos que têm as fazendas. A Ducoco tem sete fazendas no Ceará, onde começou toda a história. A empresa começou a fornecer coco para Nestlé e outras grandes empresas, e entrou no varejo em 1982. A Ducoco tem as fazendas, onde produz o coco, e tem também a parte fabril, que também é no Ceará. A gente vem aumentando a produção, investindo mais em estudos e nas fábricas, sendo que tudo isso melhorou a nossa capacidade produtiva e assim a empresa conseguiu aumentar as vendas.
Como está sendo feita a divulgação das novidades?
Em janeiro, a Ducoco começou a investir no Ducoco Sport. Entrou com uma grande agência de comunicação, que é a Borghi/Lowe, que foi contratada em agosto e começou com a parte de planejamento. Eles desenvolveram um conceito de “esportes com coco”. A campanha tem uma cara de comunicação do próprio isotônico, mais masculina, de esporte, desempenho, só que em vez da bola tem um coco. Traz bem o atributo, o diferencial do nosso produto que é ter a água de coco. Fizemos dois filmes de esportes com coco, que estamos divulgando principalmente no digital, no YouTube e no Facebook. A gente investiu bastante nessa comunicação. E a gente fez também um evento em Maresias recentemente onde havia uma arena com diversos esportes com coco. As pessoas gostaram, jogaram basquete, boliche. A Borghi e a Open (um braço da agência que cuida de eventos) desenvolveram o evento.
A campanha deve ir para outras mídias, além do digital?
Por enquanto, não, a gente focou no digital. Fizemos também material de ponto de venda com a mesma comunicação. Os filmes foram para o ar dia 20 de janeiro e já atingiram mais de 100 milhões de visualizações, contando tudo, entre anúncios nos portais e nas redes sociais. Só os filmes têm 140 mil views no YouTube.
Por que vocês decidiram investir só no digital?
Esse público que gosta de inovação, que é mais moderno, está na mídia digital. Fomos buscar onde ele está dentro dos investimentos disponíveis. Essa foi a nossa estratégia.
Qual é a verba de marketing?
Não revelamos essa informação.
Quais são os principais concorrentes?
Todos da categoria de isotônicos são nossos concorrentes. O nosso produto tem o diferencial de ter a água de coco e é um produto premium dentro da categoria. Mas até as marcas mais baixas também são concorrentes.
Vocês estão fazendo divulgação da linha Kids?
Vamos fazer ainda este ano, mas agora está em fase de planejamento. Mas a linha entrou agora, está em algumas lojas do Pão de Açúcar, então temos essa parte de distribuição anterior ao investimento.
Qual é o público-alvo do isotônico?
As pessoas que praticam esportes nos grandes centros. A gente viu até que o público um pouco mais velho, de 30 a 40 anos, tem uma preocupação maior de onde vem o produto, da naturalidade. O público mais novo quer desempenho e é mais influenciado pela comunicação dos outros isotônicos. Como a gente tem esse diferencial, e as pessoas entendem e valorizam, a gente fica com o público um pouco mais velho. O nosso target é o público de 30 a 40 anos.
Como a Ducoco é vista pelo consumidor brasileiro?
A marca é vista como uma marca de qualidade, tradicional. Nós somos certificados ISO, a gente exporta o produto para os Estados Unidos. E o público entende que o nosso produto tem qualidade e também traz inovação. A gente trocou, por exemplo, a tampa do leite de coco, aquela tradicional de aço, por uma de plástico. Ela não oxida, abre e fecha, enfim, fizemos um novo shape.
Há quanto tempo a Ducoco está no mercado?
Há 32 anos.
Qual é o market share e o faturamento da empresa?
Não divulgamos faturamento. A gente vem crescendo ao longo do tempo, principalmente por causa da água de coco. No último ano, a empresa cresceu 8% em volume de vendas.
São quantos os produtos no portfólio?
Mais de 100 itens, porque exportamos e também temos outras marcas menores.
A atuação é nacional?
Sim, temos distribuição em todo o Brasil. Os maiores mercados são Sul e São Paulo.
A Ducoco é a marca líder em água de coco?
Somos a segunda marca, a Kero Coco é a líder.
Como é a parceria com a WWF na linha Ducoco Kids?
Queríamos fazer um produto que não só fosse natural, mas que também ajudasse o meio ambiente. A gente buscou a WWF, que é uma ONG reconhecida internacionalmente e aqui no Brasil tem vários projetos no Cerrado, na Mata Atlântica, em diversos biomas. E conversou com eles para ver o que poderia fazer. O resultado é que uma parte das vendas de cada produto da Ducoco Kids vai para a WWF, que vai investir esse dinheiro nos projetos de conservação. Também conversamos sobre os bichos que iriam ser colocados na embalagem, que deveriam representar a fauna brasileira. Lógico que poderíamos fazer um licenciamento de personagens reconhecidos pelas crianças, mas a gente não quis fazer isso. Quisemos desenvolver os personagens e pegar esse valor de licenciamento e reverter para essa ação ambiental.
O público da marca é AB?
Em água de coco, a gente pega as mães preocupadas com a família, as pessoas que estão preocupadas com a saúde. É mais AB, mas a gente divide mais pelo perfil comportamental, não tanto pelo aspecto demográfico. São pessoas que se preocupam com a saúde, querem comer coisas naturais, não só em calorias, mas também em qualidade. No geral, são pessoas que se preocupam com a saudabilidade.
E a classe C?
A gente vê que parte da classe C está ficando mais consciente em relação à qualidade do que deve consumir. Eles fazem parte do nosso público também.
Os preços são de produtos premium?
Não, estamos na mesma faixa de preços dos concorrentes.
Qual é o tamanho desses mercados?
Em 2012, segundo a Tetra Pak Compass, o mercado de água de coco em caixinha foi de 87 milhões de litros no Brasil e vem crescendo a 18% nos últimos anos. O isotônico também está muito próximo da água de coco, com 119 milhões de litros e cresce a 15%. E o mercado de néctar é de 315 milhões de litros e cresce a 11%. São mercados de bebidas mais naturais que estão em crescimento, ao contrário dos refrigerantes e cervejas, que são enormes, mas estão estagnados.
