Presidente da CVC, maior operadora de turismo da América Latina e uma das cinco maiores do mundo, Luiz Falco foi o terceiro palestrante do 4º Fórum de Marketing Empresarial. Em sua apresentação durante o 4º Fórum de Marketing Empresarial, neste sábado (17), no Guarujá (SP), ele abordou o tema “Como o marketing impulsiona vendas e constrói marcas e serviços de sucesso, mesmo em tempos difíceis”.
Falco, que disse sempre ter convivido com a crise – “em 30 anos no mercado sempre vi ambientes de crise, mesmo na década passada, considerada ‘maravilhosa’ por muitos”, pontuou – citou três casos de superação. Um de cada grande companhia que comandou: TAM, onde atingiu a vice-presidência; Oi, onde atuou como CEO; e a própria CVC.
No caso da TAM, Falco disse que o objetivo da companhia aérea, em 1993, era entrar no mercado de homens de negócios. “É um público cuja sétima preocupação é o preço da passagem e, a terceira, a identidade da companhia. A primeira é a pontualidade e a disponibilidade de voos. O problema é que só tínhamos seis aeronaves na época, sem flexibilidade para poder operar, em um dia, com 20 voos para o Rio e outros tantos para grandes capitais”, lembrou.
Foi aí que a TAM inventou o que chamaram de “Projeto Pizza”, onde o executivo, a cada 10 viagens, ganhava uma passagem aérea para qualquer lugar do Brasil, podendo aproveitar em suas férias. “E foi esse posicionamento de marketing que nos fez ganhar consumidores e crescer no mercado”, completou Falco.
Já na Oi, exatos 10 anos depois, quando a operadora tinha apenas um ano de mercado e operava do Rio de Janeiro até o Amazonas, foi colocado em prática o case “Cheque especial”. “Um dos problemas dos clientes pré-pagos era ter a ligação cortada quando acabavam os créditos. E não dava para prever quando seria, pois, ao contrário de um cartão de débito, que vai minguando o dinheiro em reais, no celular são os minutos que terminam. E cada ligação tem tarifagem diferente”, ressaltou o executivo. “Foi aí que fizemos um plano onde, quando acabava o crédito, nós colocávamos mais alguns reais para ele. E na próxima compra, cobrávamos um pequeno juro. O consumidor aceitou bem essa medida e fomos a primeira empresa recém-entrante do mercado a sair da quarta para a primeira posição em pouco tempo”, concluiu.
Por fim, Falco recordou do recente case com a CVC, mais precisamente em abril deste ano, quando o dólar disparou. Justamente quando pessoas das classes A e B, que compram sempre em cima da hora, estavam começando a preparar suas férias de julho, nos Estados Unidos e Europa. “Durante 40 dias congelamos o câmbio a R$ 1,99. Foi uma medida que mexeu muito mais com esses clientes do que se déssemos descontos em viagens, pois eles se sentiram seguros para comprar. Nem meus amigos executivos de banco entenderam como conseguimos fazer essa ‘loucura’. Só sei que salvamos a temporada”.
