Gerar leads para empresas business to business (B2B) é diferente de business to consumer (B2C). Em B2B, os esforços devem ter mensagens mais focadas, audiências mais segmentadas e uma estratégia sólida. Eis algumas ideias recomendadas para 2018:
1. Quantidade X Qualidade
Todas as estratégias de geração de leads têm uma quantidade, mas você decide qual é sua prioridade. No começo, você provavelmente terá de sacrificar um pelo outro: ou coleta todos e os transfere para vendas, ou age para melhorar a qualidade, mesmo que diminua a quantidade.
Por exemplo, 2 mil visitantes (leads potenciais) acessam sua página para baixar seu artigo.
Em vez de clicar em baixar ou preencher um formulário de três campos como pensavam, seu formulário tem seis campos, exigindo mais informações pessoais, como número de telefone, nome da empresa e função.
Você poderia conseguir mais downloads com um formulário menor, mas teria menos informações para qualificar os leads depois.
Segundo a ferramenta de formulário online Formstack, reduzir o número de campos de formulário para quatro ou menos aumenta as conversões em 160%.
2. Os anunciantes B2B devem focar primeiro na qualidade
Como se trata de decidir entre quantidade e qualidade, 70% dos anunciantes B2B dizem que melhorar a qualidade dos leads é a meta mais importante de suas estratégias.
Isso faz sentido porque os leads B2B têm ciclos de vendas mais longos do que os de B2C. Eles precisam consultar suas equipes antes de tomar decisões de compra.
Por isso, os anunciantes não podem simplesmente deixar qualquer lead em seu banco de dados, têm de qualificá-los, podendo sacrificar a quantidade.
Já os leads B2C geralmente têm ciclos de vendas mais curtos. Às vezes bastam os e-mails e primeiros nomes para cultivá-los. Isso não significa que não se preocupam com a qualidade, mas que volume é mais eficaz para o B2C no começo.
3. Estratégias recomendadas para geração de leads B2B
Conteúdo fechado e promoção paga. Muitas empresas perdem seu potencial na combinação de conteúdo fechado com promoção paga e targeting de audiência de qualidade.
A promoção paga amplia o alcance do seu conteúdo fechado, as métricas de targeting de qualidade garantem o alcance da audiência.
Promova estudos de caso fechados. Muitas empresas ainda criam estudos de caso e os escondem em suas páginas de recursos.
No entanto, segundo o relatório de benchmark de marketing de conteúdo B2B de 2018, os estudos de caso são o segundo tipo de conteúdo mais eficaz do arsenal de marketing de conteúdo dos anunciantes.
Além disso, 62,6% dos executivos das agências norte-americanas disseram que os estudos de caso são eficazes na geração de leads.
Blogs. Apesar de lotados nos últimos anos, os blogs com conteúdo de qualidade ainda chamam a atenção das pessoas.
Mas é preciso ser estratégico para converter leads.
Use CTAs em todo o seu conteúdo para incentivar os leitores que gostam de seu conteúdo a se inscreverem para mais. Você coletará os e-mails deles, transformando-os em clientes potenciais que pode cultivar.
Pesquisa e mídia social. Empresas ainda estão relatando como estão obtendo altos ROIs por meio desses canais, e não mostram sinais de parar tão cedo.
Plataformas de descoberta de conteúdo. Você também pode acelerar o sucesso da geração de leads com as plataformas de descoberta de conteúdo como a Taboola, que ajuda a criar awareness de marca usando publicações que seus leads ideais leem.
Fernando Tassinari é diretor-geral da Taboola no Brasil (fernando.t@taboola.com)
