Em 1996, entrei no mercado de provedores de internet do Brasil, na Voyager, um dos primeiros provedores de internet do país. Na metade da década de 1990, o território da internet era quase todo de mato alto. Quando entrei, a Voyager já se relacionava com algumas revendas de computadores. Eu entrara para turbinar isso.
Entrei com um salário quase simbólico e uma comissão gigante. Era a fase de ouro das revendas e feiras de computadores pessoais, o PC. As pessoas iam às feiras de computadores e saíam de lá com PCs, impressoras e kits multimídia, tudo “plug and play” ou quase tudo.
A internet estava virando um dos principais motivos para a compra do PC. Mas ainda complicada de se entender e de se instalar. Pensando nisso, criei o primeiro kit internet “In a box” do mundo. Uma caixinha que continha manual explicativo do que era e como instalar a internet.
O Terra tinha um processo que obrigava os visitantes da feira a formarem fila no seu estande, sempre com modelos caríssimos para se cadastrar e depois ganhar um acesso à internet. Em vez disso, nós fomos buscar jovens bem treinados, capazes de vender e explicar o nosso kit internet.
Foi um verdadeiro estouro de sucesso. Os compradores tinham acesso à internet no próprio estande onde estavam comprando computadores e ainda levavam para casa uma embalagem, com a internet pré-liberada e fácil de entender e instalar. A Voyager tinha 700 clientes, na primeira feira conquistamos novos 1.005.
A Matrix Internet, um dos maiores provedores do Brasil, me chamou para ser seu gerente-geral em Porto Alegre. Destaquei-me como melhor líder entre suas 55 filiais no país e assumi a diretoria comercial. Foi durante esse período de dois anos que ganhei uma experiência incrível e descobri que a hospedagem de sites compartilhada seria a grande bola da vez pelos próximos 10 anos.
Em 2001, de volta a Porto Alegre para reinventar um provedor pequeno e regional chamado Plug-In/Vanet Corporative Internet, propus pivotar completamente
a empresa. 60% da folha era equipe de desenvolvimento de sites. Num curto e objetivo espaço de tempo vendi a carteira de clientes de acesso à internet para o UOL, mudei o nome para apenas Plug In - Internet Corporativa, montei produtos de hospedagem compartilhada e passei a chamar a empresa, da noite para o dia, de Data Center.
Como vender para um mercado que tem mais de 12 milhões de micro e PME’s? Canais! Mas quem faz a cabeça dessa empresa na hora de escolher onde hospedar seu site? As agências digitais.
Eu precisava de uma nova caixinha mais poderosa. Conversando com a área de tecnologia e trazendo a ideia da embalagem da Voyager, criei o “Hosting in a Box”, uma caixinha que era a evolução perfeita do Kit Internet Voyager.
No início do século, para “subir” um site na internet era preciso mandar um e-mail para o provedor e aguardar, às vezes, até 48 horas para receber as senhas e poder publicar o site. De posse de nossas poderosas caixinhas, as agências tinham as chaves dos nossos servidores e poderiam publicar seus sites a qualquer momento. Foi um estouro!
Enquanto o líder brasileiro de hospedagem estava com seu estande às moscas com dois vendedores de braços cruzados, nossa equipe de oito pessoas não dava conta de atender uma fila de interessados. Com esse case ganhei meu primeiro top de marketing ADVB. O segundo veio com a estratégia de canais da Dinamize, em 2006. A primeira também para o mercado SAAS de e-mail marketing brasileiro. Tanto a Plug In quanto a Dinamize se tornariam referência para seus concorrentes quando o assunto era canais de venda.
Não basta comissão ou brindes. Uma verdadeira relação de canais de sucesso tem de ser construída com soluções, confiança e privilégios.
Num país continental como o Brasil, nem sempre as distâncias são vencidas de avião. O atalho perfeito para as vendas vem vestido de canal.
Jonatas Abbott é sócio e diretor-executivo da Dinamize
dinamize@nbpress.com.br
