Por Richard Albanesi, CEO da The LED
Há 16 anos, a Black Friday vem se consolidando no Brasil e, a cada ano, novos mercados e tendências chegam para conquistar os consumidores. Entretanto, quando a tão esperada última sexta-feira do mês de novembro se aproxima, muito trabalho já foi feito nos bastidores.
O que antes parecia uma correria por parte das empresas para a Black Friday, hoje, para obter sucesso em uma das semanas, comercialmente, mais disputadas do ano, requer muito planejamento e estratégia para assim, desenhar melhor o cenário das vendas de novembro.
Para isso, pensar em campanhas estratégicas de divulgação da marca e seus produtos com antecedência é o que vai garantir o sucesso dos negócios nesse período. Afinal, enquanto as empresas se preparam para novembro, muitos consumidores esperam o ano todo para a aquisição de um produto que, para ele, é na Black Friday que ele vai conseguir comprar por um preço melhor.
Toda essa jornada é comportamental, o consumidor não decide no dia do evento adquirir tal produto. Antes, bem antes, ele pesquisa, compara, acompanha preços, recebe estímulos e constrói sua decisão aos poucos.
Sabemos que depender única e exclusivamente do anúncio de menor preço é uma estratégia ultrapassada e perigosa. É necessário criar uma relação com o consumidor, cativá-lo, mostrar sua marca, seu produto e seu valor, não no sentido de custo, mas de impacto, importância e transformação que a marca tem a oferecer.
Se preparar para a Black Friday com antecedência é isso. É mostrar os valores da marca, é engajar os consumidores e conquistá-los por meio de ações em que ele se sinta atraído pela marca e não pelo baixo preço que lhe é oferecido em uma semana promocional.
Afinal, o interesse é que esse consumidor seja um cliente ativo e não somente o cliente que só compra seu produto na Black Friday. Quem conversa com o consumidor durante a fase de consideração, conquista algo infinitamente mais valioso: a preferência indiscutível pela marca.
Ser inteligente e estratégico é educar o público, é destacar atributos de produtos criar antecipação e conexão e diversos pontos de contato emocionais com o consumidor. Se preparar para a Black Friday é como um flerte, atrair, conquistar, criar conexão para namorar e enfim “casar” com o consumidor.
Entender o comportamento do consumidor e de sua audiência é fundamental nesse período de maturação. Esse é o momento para colocar em prática aquela estratégia que vem sendo desenvolvida. É aqui que as narrativas, abordagens, canais e tom de voz são testados.
A Black Friday deixou de ser somente um adesivo promocional para atrair consumidores em novembro. A Black Friday é um fenômeno de vendas quando se trabalha com a estratégia certa, tempo hábil e inteligência.
E quando o assunto é estratégia para a Black Friday, a meu ver, ela é válida tanto para o varejo físico, quanto para o digital. No caso das telas digitais, por exemplo, é possível atualizar mensagens em tempo real, trabalhar diferentes conteúdos ao longo do dia e adaptar a comunicação a diferentes contextos. E o mercado já mostra que esse movimento deixou de ser apenas uma aposta.
A força do Retail Media no Brasil
Segundo o estudo Digital Adspend 2026, feito pelo IAB Brasil em parceria com o Ibope, o Retail Media movimentou R$ 4,8 bilhões no país em 2025, um crescimento de 37% em relação ao ano anterior. Mais do que um novo formato de mídia, esse avanço mostra que o próprio ambiente de varejo passou a ser reconhecido como um espaço estratégico para marcas se comunicarem com o consumidor próximo do momento de decisão.
Transformar o PDV em uma experiência inteligente exige que a loja se mostre ativa para o consumidor. Telas digitais, sinalização dinâmica e mídias no ponto de venda permitem adaptar a mensagem de acordo com a hora do dia, o fluxo de público e até as condições externas. Não é somente divulgar uma oferta, mas sim gerar estímulo de compra para o consumidor.
Atualmente, uma comunicação de sucesso está relacionada em criar propagandas que construam gradualmente o relacionamento e a conexão com o consumidor para que este, em novembro, já tenha sua decisão de compra definida.
