Por que o conceito de vendas ao vivo, dos anos 1980 (Shoptime e Polishop), se tornou a sensação do e-commerce quatro décadas depois? As live shops são um fenômeno porque interligam o que a internet tem de melhor: interatividade, velocidade, entretenimento e dados.
São por esses motivos que o live commerce vem sendo incorporado às estratégias de pequenas, médias e grandes empresas do comércio eletrônico em datas importantes para o varejo, como Black Friday, Dia das Mães e Natal, e também para ocasiões especiais, como aniversário da loja e lançamentos de produtos.
No Brasil, a entrada do live commerce aconteceu em meados de 2020, nos primeiros meses da pandemia de covid-19, quando os varejistas tiveram que repensar suas operações e passaram a dedicar esforços no digital para alcançar os consumidores e vender. Embora seja recente por aqui, o formato já é consolidado na China, onde surgiu, desde 2016.
O live commerce vem mudando o e-commerce no Brasil por inserir um elemento até então inexistente nas compras online: a humanização. Isso é um diferencial porque, na maioria das vezes, a compra pela internet é solitária, já que não há interação com vendedores.
Nas lives, os clientes têm uma noção mais detalhada dos produtos e conhecem aplicações, funcionalidades e vantagens. É um ambiente pensado para ser um facilitador para a compra.
O live commercetambém atua dentro da estratégia de marketing de influência ao utilizar hosts para apresentação dos produtos. Aí mora um ponto importante: o apresentador escolhido precisa ter conexão com o público do e-commerce e ajudá-lo a entender suas necessidades para oferecer as soluções mais eficazes.
Os objetivos de engajamento e conversão só vão se concretizar se houver planejamento para a transmissão ao vivo e também se o e-commerce conhecer a persona com profundidade a ponto de compreender seus hábitos de consumo, comportamento digital e estimar suas expectativas. Além, é claro, de ter um trabalho de divulgação bem estruturado, atingindo os consumidores em todos os pontos de contato da loja.
Uma ideia é fazer captação de leads para o evento tão aguardado. Com essa técnica, você aumenta sua base de contatos (pensando também em vendas futuras) e traz mais pessoas interessadas para a live.
O consumidor que acessa a live espera um retorno, seja em brindes, descontos, lançamentos ou ofertas especiais. Varejistas têm investido em promoções por tempo limitado, válidas só durante a transmissão, para atrair pessoas e amplificar as vendas.
Mas não é preciso se prender a esse formato. Para marcas de luxo, por exemplo, é mais estratégico focar em entregar valor, e menos em ofertas, com collabs exclusivas, itens de edição limitada, acesso antecipado a novidades ou a chance de participação em experiências relacionadas com a marca.
A reinvenção das vendas online pelo live commerce vem influenciando positivamente na retenção de clientes, um dos ativos mais valiosos para os negócios digitais. Ao passo que as pessoas passam a gostar da empresa e a engajar com os conteúdos, o envolvimento e a retenção aumentam. Por fim, essa fidelização tende a ser mais vantajosa e mais barata para as marcas do que o esforço para a conquista de novos clientes.
Embarcar nas lives de vendas vai exigir não só a preparação para o evento em si, mas também organização do próprio e-commerce, que precisa de estabilidade para receber grande número de acessos, checkout fluido para evitar desistências, estoque para não perder vendas e logística para entregar os pedidos sem atraso. Esse ciclo, quando bem executado, tem tudo para se tornar recorrente, fortalecendo o vínculo entre empresa e consumidores para gerar recompra e fidelização.
Rodrigo Martucci é CEO e fundador da Nação Digital
